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供給鏈治理模式下的旅行社采購策略
摘要：旅游者需求主題化、個(gè)性化、多樣化、國際化的變化趨勢，使得旅行社傳統的采購模式面臨著(zhù)嚴重的挑戰。本文以供給鏈治理（SCM）理論為基礎，分析了在供給鏈治理模式下旅行社的采購活動(dòng)特征，探討了旅行社整合內外部交易功能的商務(wù)協(xié)同過(guò)程，構建了旅行社采購信息交流的系統模型，并提出了供給鏈治理模式下旅行社采購的創(chuàng )新策略�！ ￡P(guān)鍵詞：采購 旅行社 供給鏈治理隨著(zhù)旅游者需求的日趨主題化、個(gè)性化、多樣化，信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，旅行社與旅游供給商簡(jiǎn)單合作的傳統采購模式已不能充分適應旅行社經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。而夸大通過(guò)企業(yè)采購治理增強供給鏈的系統性和集成性的供給鏈治理（SCM）模式，為旅行社有機整合內外部資源、迅速響應旅游者需求、提升旅行社的采購能力和運作效率提供了新的戰略思路。
SCM下的旅行社采購特征
馬士華等將供給鏈定義為：供給鏈是圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及終極產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )把產(chǎn)品送到消費者手中的將供給商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、直至終極用戶(hù)連接成的一個(gè)整體功能網(wǎng)鏈結構模式。由于市場(chǎng)競爭的激烈性、旅游者需求的多樣性和企業(yè)內部資源相對于旅游者需求的稀缺性使旅行社面臨縮短服務(wù)預備時(shí)間、進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量、降低本錢(qián)和提升產(chǎn)品組合靈活性的壓力，要求旅行社和旅游供給商、旅游分銷(xiāo)商、終極用戶(hù)（旅游者）走向合作，達到同步協(xié)調運行，既發(fā)揮資源外取的低本錢(qián)和低風(fēng)險效應，又能滿(mǎn)足顧客定制化與時(shí)效性的需求，從而形成鏈上企業(yè)共贏(yíng)態(tài)勢。
在以旅行社為核心的供給鏈上，采購活動(dòng)處于旅行社與旅游供給商銜接的界面，溝通旅游者需求與旅游產(chǎn)品供給的聯(lián)系，直接影響著(zhù)整條供給鏈的協(xié)調能力和競爭力。因此，在供給鏈集成環(huán)境下，旅行社通過(guò)與供給商共享旅游者需求信息，進(jìn)步供給商的應變能力，并與供給商在質(zhì)量進(jìn)步、本錢(qián)降低及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃上緊密合作，從而進(jìn)步采購的柔性和市場(chǎng)響應能力，實(shí)現供給鏈上節點(diǎn)企業(yè)的同步化運作，建立起新型的供需合作模式。在SCM模式下，較之傳統的簡(jiǎn)單的供需合作模式，旅行社的采購活動(dòng)將會(huì )實(shí)現三個(gè)轉變：
競爭的協(xié)作網(wǎng)絡(luò )到合作的戰略同盟的轉變。在傳統的旅行社采購治理模式下，旅行社通過(guò)與提供食、宿、行、游、購、娛等要素的企業(yè)、提供旅游保險的保險公司以及相關(guān)旅行社等建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò )以滿(mǎn)足旅游者的需求和保證旅行社產(chǎn)品的價(jià)格上風(fēng)。在這種協(xié)作網(wǎng)絡(luò )中，旅行社和其它企業(yè)是相互獨立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，采購活動(dòng)主要圍繞價(jià)格而展開(kāi)，彼此的關(guān)系競爭多于合作，一旦一方以為利益受到損害，這種協(xié)作網(wǎng)絡(luò )將會(huì )自然解散。在供給鏈治理模式下，旅行社和供給商的關(guān)系是一種長(cháng)期的穩定的合作伙伴關(guān)系，雙方有著(zhù)共同的目標，且相互信任、共擔風(fēng)險、進(jìn)行全方位的配合，通過(guò)電子數據交換系統使各個(gè)層次都有相應的溝通。如旅行社根據其在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中把握的顧客需求的信息實(shí)時(shí)反饋給旅游供給商，使供給商參與到服務(wù)產(chǎn)品設計的過(guò)程中往，可以減少服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng )新的風(fēng)險性。
市場(chǎng)的獨立經(jīng)營(yíng)到信息的高度集成的轉變。由于旅行社市場(chǎng)的高度同質(zhì)性和旅行社線(xiàn)路產(chǎn)品的易模仿性，為保證產(chǎn)品的獨特性和市場(chǎng)占有率，旅行社通常將旅游者的需求信息、供給商的供給情況、旅游線(xiàn)路的組合狀況等視為貿易機密來(lái)保護。在旅行社的供給鏈治理中，各節點(diǎn)企業(yè)通過(guò)一定的信息技術(shù)為企業(yè)內部的信息系統提供與外部供給鏈節點(diǎn)企業(yè)的信息接口，使旅行社與節點(diǎn)企業(yè)之間實(shí)現信息共享與交互，實(shí)時(shí)把握旅游者的需求信息與供給商的供給情況的變動(dòng)，從而為旅行社采購活動(dòng)提供決策依據。
購買(mǎi)的預約交易到采購的能動(dòng)響應的轉變。通常旅游服務(wù)購買(mǎi)屬于預約***易，旅行社一般在年底根據計劃采購量（一般是參照前幾年的實(shí)際需求量并根據對來(lái)年市場(chǎng)的猜測來(lái)確定）和旅游服務(wù)供給商洽商下一年的業(yè)務(wù)合作。由于市場(chǎng)需求的日趨定制化、供給市場(chǎng)的多變性，旅行社的這種確定計劃量的采購活動(dòng)不能充分滿(mǎn)足和快速響應旅行社的經(jīng)營(yíng)需求。在集成供給鏈中，受共贏(yíng)的終縱目標的驅使，旅行社和供給商之間實(shí)現信息共享和同步協(xié)調運作，旅行社將收到的旅游訂單信息傳達至各供給商，使供給商得以與旅行社并行工作，交互信息，完成相關(guān)單項旅游產(chǎn)品的定制，并經(jīng)旅行社的有機組合，以最快的速度天生符合旅游者需要的定制化旅游產(chǎn)品。
SCM下的旅行社采購信息交流系統
Internet技術(shù)的發(fā)展，特別是ASP（Application service provider）的興起，為我國大多數不具備資金和人才上風(fēng)的旅行社實(shí)現信息化采購提供了契機。通過(guò)ASP服務(wù)商，旅行社可以在不必投進(jìn)大量設備、資金、人力等資源的條件下，充分利用Internet通訊設施，迅速在Internet上建立起具有競爭力的門(mén)戶(hù)和電子商務(wù)環(huán)境，將供給鏈系統架構在虛擬的辦公平臺上，使旅行社具有快速響應旅游者需求變化的手段和能力。
目前，大多數旅行社的網(wǎng)上采購屬于B2B的電子商務(wù)模式。在供給鏈治理模式下，旅行社在Internet網(wǎng)上的B2B的單一采購行為轉向從旅游者到旅行社、從供給商到旅行社的協(xié)同商務(wù)（C-Commerce）過(guò)程。供給鏈集成治理將供需雙方之間的靜態(tài)、事后的信息傳遞環(huán)境變?yōu)閯?dòng)態(tài)、實(shí)時(shí)的信息共享環(huán)境。SCM模式下供需雙方之間的信息交流系統如圖1所示。
SCM下的旅行社采購策略
基于戰略合作的供給商選擇。 SCM在模式下，旅行社與旅游供給商是有著(zhù)共同目標和利益、共擔風(fēng)險、全面配合的戰略同盟的關(guān)系。從系統協(xié)調角度分析，整條供給鏈的功能和效應的發(fā)揮有賴(lài)于供給鏈的運營(yíng)環(huán)境、運營(yíng)目標以及供給鏈各節點(diǎn)企業(yè)的互相聯(lián)系和互相作用，假如各節點(diǎn)企業(yè)不能通過(guò)協(xié)商來(lái)妥善處理各種沖突，供給鏈的整體功能將由于結構失穩而無(wú)效，甚至產(chǎn)生負效應。因而，旅行社在選擇供給商時(shí)，不僅需要評價(jià)供給商的服務(wù)質(zhì)量、供給價(jià)格，更重要的是要評價(jià)其擁有的信息、技術(shù)、人才、獲得資源的能力、企業(yè)的戰略目標、企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)等能影響長(cháng)期經(jīng)濟利益和協(xié)調機制的綜合能力。
基于個(gè)性化需求的產(chǎn)品采購。旅游者逐步走向消費成熟化，他們不僅需要傳統的包價(jià)團隊旅游，而且越來(lái)越多的�？锤鶕约旱膼�(ài)好和愛(ài)好選擇有針對性、有主題、有重點(diǎn)地旅游方式。不少旅行社為響應旅游者的個(gè)性化需求，相繼推出可供旅游者自主進(jìn)行旅游產(chǎn)品組合的服務(wù)項目。如廣東新之旅國際有限公司根據旅游者需求，利用新之旅全球175個(gè)城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，旅游者可根據自己的需要，在旅行社提供的旅行菜單（餐單包括交通、酒店住宿、當地美食、導游服務(wù)、行程設計等）中篩選需要的項目進(jìn)行組合。 這些“定制化”的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)在很大程度上取決于旅行社的采購能力、采購網(wǎng)絡(luò )、與供給商的協(xié)作關(guān)系、旅行社的產(chǎn)品設計組合能力以及旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，其中旅行社的采購資源決定了這種產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格以及迅速響應旅游者需求組合產(chǎn)品的能力。在SCM模式下，旅行社的采購活動(dòng)以旅游者的個(gè)性需求為驅動(dòng)進(jìn)行，在信息共享的環(huán)境中，旅游供給商及時(shí)響應旅游者的需求，降低了旅行社的采購周期和本錢(qián)，進(jìn)步了旅行社響應旅游者需求的能力和組合產(chǎn)品的速度；旅游供給商直接參與旅游產(chǎn)品的設計與開(kāi)發(fā)過(guò)程，保證了組合旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。
基于“雙贏(yíng)”的戰略合作關(guān)系。在SCM模式下，旅行社與旅游供給商建立起長(cháng)期合作的戰略伙伴關(guān)系，以滿(mǎn)足旅游者的需求為核心，以實(shí)現共贏(yíng)為目標，全面配合，共同發(fā)展。以滿(mǎn)足特定目標旅游市場(chǎng)的游客需求為導向的網(wǎng)絡(luò )合作可迅速促進(jìn)各地區之間旅游企業(yè)的聯(lián)合，甚至可以使同一地區、同一城市的競爭對手建立起戰略合作伙伴關(guān)系。這種戰略同盟存在的基礎是同盟中的企業(yè)都享有一定的可觀(guān)利潤和社會(huì )效益。要保證這種長(cháng)期的利益合作關(guān)系和快速響應旅游者需求的能力，旅行社可以從以下四個(gè)方面采取相應的做法：要有供給鏈上節點(diǎn)企業(yè)一致認同的利益分配機制，并對損害整條供給鏈的利益的活動(dòng)施以懲罰；要保證供給鏈上節點(diǎn)企業(yè)信息高度共享，以進(jìn)步對旅游產(chǎn)品需求的響應能力；要根據特定的評判標準謹慎選擇供給商，控制供給商的數目，使得與確定為合作伙伴關(guān)系的供給商更有效地合作，運行本錢(qián)更低，同時(shí)減少了應供給商數目增加而帶來(lái)的不確定性，因而增強供給鏈的彈性；要有可激發(fā)積極性的獎勵政策，以保證供給鏈的活力運作。旅行社與旅游供給商從建立的戰略合作關(guān)系中實(shí)現“雙贏(yíng)”，對于旅行社來(lái)說(shuō)，可以降低產(chǎn)品采購本錢(qián)，在獲得穩定且具有競爭力的產(chǎn)品供給的同時(shí)，進(jìn)步產(chǎn)品對市場(chǎng)需求的滿(mǎn)足能力；對供給商來(lái)說(shuō)，在保證有穩定的客源的同時(shí)，由于參與到產(chǎn)品的設計和開(kāi)發(fā)過(guò)程中，能更好地了解旅游者的需求，改善服務(wù)項目，進(jìn)步服務(wù)質(zhì)量，獲得更高的利潤。
基于信息共享的網(wǎng)絡(luò )運作平臺。據統計，我國現有旅行社已超過(guò)萬(wàn)家，但大部分是中小型企業(yè)，本身沒(méi)有太多的資源和合作伙伴，更多的旅行社還在延續著(zhù)傳統的小作坊式的手工操縱，一臺電話(huà)加一臺傳真機的模式并不罕見(jiàn)。對于這些散、小、弱的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò )運作起到了整合資源的作用。Internet技術(shù)的發(fā)展為實(shí)現供給鏈治理模式下信息的高度共享提供了技術(shù)工具。網(wǎng)絡(luò )采購平臺的建立不僅為旅行社提供大量的需求信息，大大地消除了由于信息隔盡帶來(lái)的市場(chǎng)不完全性，而且在網(wǎng)絡(luò )操縱中，旅行社可以很方便地與旅游供給商進(jìn)行溝通、洽商、交易，降低了旅游產(chǎn)品交易的周期，減少了服務(wù)和產(chǎn)品提供的預備時(shí)間，進(jìn)步了市場(chǎng)響應能力。而對旅游供給商來(lái)說(shuō)，能夠快速從網(wǎng)絡(luò )中獲得旅行社的需求信息甚至是旅游者的直接需求信息，通過(guò)這種虛擬運作平臺及時(shí)地與旅行社進(jìn)行交流溝通，與旅行社進(jìn)行同行協(xié)作。目前，我國旅行社采用的網(wǎng)絡(luò )采購模式主要由旅游產(chǎn)品交易場(chǎng)和旅行社ERP子系統的旅行社網(wǎng)絡(luò )采購系統兩部分組成。在網(wǎng)絡(luò )采購模式下，旅行社與旅游供給商信息高度共享，雙方實(shí)時(shí)進(jìn)行交流，可以根據旅游者的需求快速組合旅游產(chǎn)品，降低本錢(qián)，進(jìn)步工作效率和產(chǎn)品透明度，以減少差價(jià)空間，使旅行社能夠提供更有競爭力的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。
參考文獻：
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