集裝箱航運企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化管理論文模板

　　摘要

　　集裝箱航運公司的運營(yíng)模式都是按事先制定的船期表，在固定航線(xiàn)和固定掛靠港口之間，按規定的操作規則為貨主提供集裝箱貨物的海上運輸服務(wù)。由于承運人租借給貨主的集裝箱已全部采用了標準化的尺寸，操作規則也大同小異，各船東經(jīng)營(yíng)的航線(xiàn)又存在一定的重疊性，加上電子商務(wù)的普及，各方面信息開(kāi)始公開(kāi)透明，使得客戶(hù)的轉換成本變得極為低廉。此外，集裝箱航運公司全都采用定期班輪的運輸模式，船期間隔僅為一周，因此，銷(xiāo)售周期變得非常短暫。要在這樣一個(gè)激烈競爭的行業(yè)里求得生存和發(fā)展，如何將艙位快速有效地銷(xiāo)售出去一直是航運企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。

　　如今全球經(jīng)濟增長(cháng)乏力，國際航運市場(chǎng)持續低迷，供需失衡不斷擴大，運價(jià)同比下滑并處于低位。面對不斷惡化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，原本依靠?jì)r(jià)格和促銷(xiāo)拓寬市場(chǎng)的方法也開(kāi)始收效甚微，企業(yè)不得不重新思考自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為企業(yè)的關(guān)鍵性外部資源，因具有不可模仿和復制性，開(kāi)始受到企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注。和其他集裝箱航運公司一樣，P 公司也開(kāi)始意識到自身的長(cháng)期生存與發(fā)展和自己所在分銷(xiāo)渠道系統的組織與運行效率休戚相關(guān)，對營(yíng)銷(xiāo)渠道的妥善管理將成為 P 公司獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

　　如何開(kāi)辟有效的分銷(xiāo)渠道、采用何種渠道策略、如何解決當前銷(xiāo)售代理成本過(guò)高、渠道體系不健全等銷(xiāo)售難題已成為 P 公司在渠道管理中主要考慮的問(wèn)題。

　　本文從營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)理論出發(fā)，以 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道作為研究對象。首先用 P.E.S.T和五力模型這兩個(gè)分析工具，對 P 公司所處的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和行業(yè)內的競爭環(huán)境進(jìn)行分析。再從 P 公司目前的渠道結構、渠道成員和渠道控制等幾方面入手，通過(guò)和競爭對手之間的比較，來(lái)指出 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道中的不足之處。隨后，文章根據渠道管理的理論，結合 P 公司實(shí)際發(fā)展的需要，對 P 公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道提出優(yōu)化方案。

　　本文雖不能預見(jiàn) P 公司在集裝箱航運行業(yè)中未來(lái)的市場(chǎng)地位。但仍希望本文的研究能夠對 P 公司在之后的渠道管理的工作中有所裨益，也希望本文設計的優(yōu)化方案能運用到 P 公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去，為其提升銷(xiāo)量、搶占市場(chǎng)提供些許幫助，同時(shí)本文亦希望對行業(yè)內和行業(yè)外的其他公司在選擇渠道的策略上有借鑒意義。

　　關(guān)鍵詞：集裝箱航運公司；營(yíng)銷(xiāo)渠道；渠道優(yōu)化

　　目錄

　　摘要

　　Abstract

　　第 1 章 緒論

　　1.1 研究背景

　　1.2 研究意義

　　1.2.1 理論意義

　　1.2.2 實(shí)踐意義

　　1.3 國內外研究現狀

　　1.4 研究的主要方法和內容

　　1.4.1 研究方法

　　1.4.2 研究?jì)热菁翱蚣?/p>

　　第 2 章 理論基礎

　　2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)理論

　　2.1.1 渠道的定義和功能

　　2.1.2 中間商的定義和功能

　　2.2 渠道的優(yōu)化調整

　　2.2.1 渠道的結構

　　2.2.2 渠道成員的選擇

　　2.2.3 渠道的控制

　　第 3 章 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

　　3.1 集裝箱航運市場(chǎng)競爭環(huán)境分析

　　3.1.1 宏觀(guān)環(huán)境分析

　　3.1.2 行業(yè)分析

　　3.2 P 公司簡(jiǎn)介

　　3.3 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理現狀

　　3.3.1 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結構現狀

　　3.3.2 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員現狀

　　3.3.3 P 公司對渠道的控制現狀

　　3.4 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題及成因分析

　　3.4.1 渠道結構中的問(wèn)題

　　3.4.2 渠道成員選擇中的問(wèn)題

　　3.4.3 渠道控制中的問(wèn)題

　　3.4.4 渠道問(wèn)題出現的成因分析

　　3.5 本章小結

　　第 4 章 P 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化方案

　　4.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化的目標﹑思路和原則

　　4.1.1 P 公司渠道優(yōu)化的目標

　　4.1.2 P 公司渠道優(yōu)化的思路

　　4.1.3 P 公司渠道優(yōu)化的原則

　　4.2 優(yōu)化方案的設計

　　4.2.1 重設渠道結構

　　4.2.2 優(yōu)化成員的配比

　　4.2.3 強化對渠道的控制

　　4.3 渠道優(yōu)化的預期效果

　　4.3.1 優(yōu)化后的渠道結構

　　4.3.2 優(yōu)化后的渠道成員

　　4.3.3 優(yōu)化后的渠道控制

　　4.4 本章小結

　　第 5 章 優(yōu)化方案實(shí)施

　　5.1 實(shí)施過(guò)程中可能存在的風(fēng)險

　　5.2 優(yōu)化方案實(shí)施的保障措施

　　5.2.1 實(shí)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售

　　5.2.2 建立“一體化式的”合作模式

　　5.2.3 建立降低渠道沖突的機制

　　5.2.4 建立風(fēng)險防范機制

　　5.3 本章小結

　　第 6 章 結論與展望

　　6.1 結論

　　6.2 展望

　　參考文獻

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