房地產(chǎn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

　　【摘要】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理是關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現的重要內容。伴隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方法的不斷創(chuàng )新，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理難度也在不斷地增加。面對復雜的企業(yè)內外部環(huán)境，針對現有房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略具有重要的現實(shí)意義。本文中將圍繞房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)具體的探討。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理

　　隨著(zhù)生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應運而生，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必有的環(huán)節。完善有力的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理是關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現的重要內容。面對復雜的內外部環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)管理者普遍給予了營(yíng)銷(xiāo)管理以高度重視，并針對現有房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略。

　　一、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的概念

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指房地產(chǎn)公司為了達到目標經(jīng)營(yíng)，要隨時(shí)根據市場(chǎng)需求調整企業(yè)的一系列市場(chǎng)活動(dòng)，從而在市場(chǎng)中完成物業(yè)銷(xiāo)售，取得利潤，這就需要對經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)行分析、執行和調整等。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理主要是針對營(yíng)銷(xiāo)人員和需求客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)管理人員仔細分析市場(chǎng)需求者對房地產(chǎn)的需求情況，結合房地產(chǎn)目前的外部環(huán)境和發(fā)展方向，以國家法規和公司制度為依據，制定出科學(xué)、符合市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)形式，從而促進(jìn)房地產(chǎn)工作的良好發(fā)展，不斷提高其市場(chǎng)占有率和競爭力。

　　二、現階段房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

　　現階段房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)層面均取得了長(cháng)足的發(fā)展，并積極利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)途徑以及營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。但是，在現階段營(yíng)銷(xiāo)中依然存在著(zhù)一些突出的問(wèn)題。集中體現如下：（一）對市場(chǎng)缺乏動(dòng)態(tài)的觀(guān)察，未敏銳把握市場(chǎng)需求任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)市場(chǎng)。一個(gè)成功的企業(yè)，是在市場(chǎng)中能站穩腳步的企業(yè)。仔細分析市場(chǎng)的現狀和未來(lái)發(fā)展趨勢，以市場(chǎng)的發(fā)展方向為企業(yè)發(fā)展導向，才能促進(jìn)企業(yè)持久健康的走下去。房地產(chǎn)企業(yè)在確定營(yíng)銷(xiāo)策略前，要先對市場(chǎng)有一個(gè)系統的分析了解，但現在很多房地產(chǎn)在分析市場(chǎng)時(shí)只對市場(chǎng)表面進(jìn)行大致分析，并未對市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，因此做出的營(yíng)銷(xiāo)方案缺乏完善性和時(shí)效性，未能真正滿(mǎn)足市場(chǎng)消費者的需求，也無(wú)法與當前消費者的購買(mǎi)力相匹配，使得營(yíng)銷(xiāo)方案起不到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。（二）目標市場(chǎng)定位不精確，缺乏對受眾的精準營(yíng)銷(xiāo)中國消費者群體是一個(gè)龐大的社區群體，也是一個(gè)差異性最大的群體，因為眾多消費者的收入、消費觀(guān)等都有不同，因此他們對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求也是不同的。但是一些房地產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有注重消費者的個(gè)性化需求，只是一味地跟風(fēng)，側重對高檔產(chǎn)品的定位，導致?tīng)I銷(xiāo)效果不理想。之所以出現這種情況就是因為企業(yè)沒(méi)有根據物業(yè)類(lèi)型確定主推的消費人群，沒(méi)有精準的市場(chǎng)定位不僅影響房地產(chǎn)企業(yè)自身的發(fā)展，也會(huì )對整個(gè)房地產(chǎn)結構造成不良影響，導致高收入人群手里很多房，而中低收入人群無(wú)房屋可住。

　　三、完善房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體策略

　�。ㄒ唬┏浞终{研市場(chǎng)需求，精確產(chǎn)品的定位首先，應明確客戶(hù)群體的多元化。不同的客戶(hù)群體對房產(chǎn)的選擇也會(huì )不同，因為每個(gè)客戶(hù)對房產(chǎn)的價(jià)格、位置等要求都不同。銷(xiāo)售人員在開(kāi)展市場(chǎng)調研過(guò)程中，要充分掌握不同客戶(hù)的真實(shí)需求，了解客戶(hù)的選擇范圍，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，客戶(hù)的需求得到了滿(mǎn)足會(huì )對企業(yè)的口碑相傳起到良好的作用，從而提高企業(yè)的效益。其次，應做好市場(chǎng)的調研，明確客戶(hù)的需求。市場(chǎng)調研就是銷(xiāo)售人員對市場(chǎng)進(jìn)行深入調查和了解，掌握意向購房者的實(shí)際需求，并對調查結果進(jìn)行匯總分析，確定目標客戶(hù)范圍，根據企業(yè)現有的實(shí)際情況和目標客戶(hù)的需求確定實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，從而使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在深入調研基礎上，應高度重視房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位應準確的把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢，客戶(hù)的實(shí)際需求等內容，以便在營(yíng)銷(xiāo)策略中做到精準的定位，提升營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果。最后，應注重自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升。企業(yè)在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，還要兼顧自身的產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)要觀(guān)察和了解同行的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)情況。只有知己知彼，才能百戰百勝。通過(guò)了解競爭對手的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)情況，可以學(xué)習其產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)中好的方面，從而彌補自身的不足，然后調整營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步突出產(chǎn)品優(yōu)勢，使產(chǎn)品更好地滿(mǎn)足消費者需求，進(jìn)而提高市場(chǎng)競爭力。（二）拓展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)展優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)銷(xiāo)售代理首先，應拓展地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者走向消費者的銷(xiāo)售策略，營(yíng)銷(xiāo)渠道越廣，目標客戶(hù)就會(huì )越多，相應的成交率也會(huì )提高。因此，企業(yè)必須整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，形成協(xié)同效應。首先可以將直接銷(xiāo)售和代理銷(xiāo)售綜合成一個(gè)整體，擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道。其次可以調動(dòng)企業(yè)所有的員工都加入到銷(xiāo)售中去，制定完成的獎懲制度，鼓勵銷(xiāo)售。最后可以拓展銷(xiāo)售渠道，與二手房公司合作，支付其一定的費用，從而提高成交量。其次，應發(fā)展優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售代理。選擇何種銷(xiāo)售代理商對企業(yè)房產(chǎn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有著(zhù)很大的影響。優(yōu)秀的代理商責任心強，能積極主動(dòng)地開(kāi)展房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，而劣等代理商被動(dòng)大于主動(dòng)，總是等顧客自己送上門(mén)，缺少主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性。（三）強化房地產(chǎn)品牌建設，不斷地提升品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量在房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中，既要關(guān)注到企業(yè)的品牌建設，也要注重提升企業(yè)的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。具體如下：首先，強化品牌建設，提升產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)立足和生存發(fā)展的最重要因素。在房地產(chǎn)行業(yè)里，位置、小區環(huán)境、價(jià)格、房屋質(zhì)量等競爭因素中，房屋質(zhì)量是最重要的。社會(huì )在不斷發(fā)展，人們的生活水平也不斷提高，對生活品質(zhì)有了更高的要求。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要看到消費者的行為變化，把好房產(chǎn)品質(zhì)關(guān)，滿(mǎn)足客戶(hù)高品質(zhì)的需求，房產(chǎn)品質(zhì)得到了顧客的認可，其他問(wèn)題就會(huì )變得容易解決。其次，提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量體現著(zhù)企業(yè)的整體素質(zhì)。因此，要重視企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。服務(wù)質(zhì)量包括售前和售后服務(wù)，在業(yè)主購買(mǎi)房產(chǎn)前讓他們感受到企業(yè)的服務(wù)，能提高成交率；在業(yè)主購買(mǎi)房產(chǎn)后讓他們進(jìn)一步感受到企業(yè)的服務(wù)，可以促進(jìn)消費者進(jìn)行口碑相傳，增大成交量。（四）高度重視營(yíng)銷(xiāo)管理團隊建設，注重團隊的績(jì)效考核營(yíng)銷(xiāo)管理團隊建設是從人力資源保障層面給予企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理以保障。而加強對營(yíng)銷(xiāo)管理團隊的績(jì)效考核則是確保其作用發(fā)揮的關(guān)鍵所在。具體如下：首先，應當加強團隊建設，提升團隊的整體素質(zhì)。要想房地產(chǎn)企業(yè)健康持續發(fā)展，提高房產(chǎn)銷(xiāo)售成交量，創(chuàng )房地產(chǎn)公司品牌，就需要有一支具有較強責任心的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理隊伍，包括優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和決策人員。要根據市場(chǎng)環(huán)境的變化和公司的實(shí)際發(fā)展情況對營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行培訓，培養他們分析市場(chǎng)、尋找不足、完善自身的能力，提高他們的銷(xiāo)售水平和職業(yè)道德素養。從而推動(dòng)房地產(chǎn)公司不斷健康向前發(fā)展。其次，應當健全績(jì)效考核機制。完善的績(jì)效考核機制能提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的工作積極性，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效開(kāi)展。因此，企業(yè)要不斷建立健全現有的考核機制，在實(shí)際實(shí)施過(guò)程中，要堅持實(shí)事求是和注重時(shí)效原則，對于成交量大和年度目標完成快的給予重大獎勵，從而提高他們的工作積極性，也能激勵其他未完成任務(wù)的員工進(jìn)一步努力，達到公司目標。

　　結語(yǔ)

　　營(yíng)銷(xiāo)管理對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標完成有著(zhù)非常重要的作用。任何企業(yè)都是以盈利為目的。而要完成利潤目標可以選擇多種形式，但任何一種形式都要符合國家法規。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)合法盈利手段的具體體現，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的好壞直接取決于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

　　參考文獻：

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