企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略分析論文

　　一、某石油化工公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　�。保�某石油化工公司營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　�。ǎ保�營(yíng)銷(xiāo)理念不夠成熟。雖然某石油化工公司市場(chǎng)營(yíng)ｆ肖工作從上世紀９０年代初就已開(kāi)始起步，但因石蠟、潤滑油是小產(chǎn)品，品種規格多且復雜，市場(chǎng)競爭又十分激烈，沒(méi)有系統、成熟的營(yíng)銷(xiāo)理念。同時(shí)，某石油化工公司ｅｆ組織機構設置中還沒(méi)有一個(gè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)負責市場(chǎng)調査、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)推廣等工作，對營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性的培訓，且公司的整個(gè)工作以銷(xiāo)售為中心為管理導向，不是以客戶(hù)和市場(chǎng)為導向的綜合管理活動(dòng)。

　�。ǎ病禒I(yíng)銷(xiāo)體制不夠健全。未建立起適應現代營(yíng)銷(xiāo)理念的營(yíng)銷(xiāo)組織結構，在競爭日益激烈的條件下，“條塊分割”的營(yíng)銷(xiāo)組織不能有效地形成整體效應；各部門(mén)之間缺乏聯(lián)動(dòng)性，由于所站的角度不同，以及缺乏溝通，資源之間經(jīng)常發(fā)生扯皮的現象；沒(méi)有建立起完善的現代營(yíng)銷(xiāo)理念的客戶(hù)經(jīng)理制營(yíng)銷(xiāo)隊伍；也未對銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行正規、有針對性的培訓。

　�。ǎ常�營(yíng)銷(xiāo)運作不夠規范。目標市場(chǎng)定位不明晰，使有限的資源不能合理地進(jìn)行配置，造成資源的浪費和市場(chǎng)的丟失；營(yíng)銷(xiāo)行為存在偏誤，常常是被動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售，且服務(wù)手段落后，使企業(yè)形象片面化。

　�。玻�某石油化工公司營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ǎ保┙�立鼓勵創(chuàng )新的高效率營(yíng)銷(xiāo)體制。樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)管理理念，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理理念實(shí)際上是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中秉持的態(tài)度，以及根據營(yíng)銷(xiāo)策劃而來(lái)的一系列營(yíng)銷(xiāo)手段的探索、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規劃和營(yíng)銷(xiāo)員工的管理制度的建立。在石蠟、潤滑油產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快的情況下，技術(shù)和產(chǎn)品特征的優(yōu)勢變得越來(lái)越短暫，要建立生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商雙方共同發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)體制。確保建立相當穩定的經(jīng)銷(xiāo)商群體可以顯著(zhù)提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)和組織自身的穩定性。

　�。ǎ玻┘訌娨愿骷壗�(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售管理。對自己的產(chǎn)品和當前市場(chǎng)占有率情況加以認真分析，并對大客戶(hù)進(jìn)行全面的再定位，并從區域上充分進(jìn)行劃分，充分引人競爭體系。同時(shí)，企業(yè)也要重視其他級別經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展培育，以使整合后企業(yè)的銷(xiāo)量不出現過(guò)大的下滑。應發(fā)揮銷(xiāo)售公司自身的銷(xiāo)售主渠道作用，與各級經(jīng)銷(xiāo)商建立高效的溝通體制，同時(shí)將生產(chǎn)企業(yè)的各項營(yíng)銷(xiāo)措施及時(shí)傳達＇至各級經(jīng)銷(xiāo)商，從而各環(huán)節通力合作，提升自身的營(yíng)銷(xiāo)能力。

　�。ǎ常┘訌妼Ω骷墵I(yíng)銷(xiāo)人員的培訓、管理，提升員工營(yíng)銷(xiāo)能為和素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)的優(yōu)劣，直接關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果和長(cháng)遠戰略的實(shí)現。營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)差可能直接導致企業(yè)的自身銷(xiāo)售系統及客戶(hù)系統失控、財務(wù)風(fēng)險加大。對員工進(jìn)行相應培訓是提升其營(yíng)銷(xiāo)能力的重要途徑。公司應挑選經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員對員工特別是新員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際經(jīng)驗的傳日寸要？！胃？校、人員對Ｓ工進(jìn)授課，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)知識、方法理論層次。

　�。ǎ矗�樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念。品牌營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)利用顧客的品牌需求，創(chuàng )造品牌價(jià)值，從而形成品牌效益的營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)際上二品牌營(yíng)銷(xiāo)就是把企業(yè)的形象，以及知名度和良好的信譽(yù)等展示給用戶(hù)，從而在用戶(hù)心目中形成對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌形象。石蠟、潤滑油的產(chǎn)品策略最主要之一的是品牌策略。因此，某石油化工公司公司應堅持名牌戰略，以品牌制勝，，重點(diǎn)推廣自身品牌的石蠟、特種蠟，在自身所具有的品牌優(yōu)勢的基礎上進(jìn)一步推進(jìn)品牌戰略的實(shí)施，成為國內、國際知名的蠟、潤滑油產(chǎn)品品牌。

　�。ǎ担┓�務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品支持服務(wù)來(lái)強化企業(yè)的品牌形象。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以顧客滿(mǎn)意為經(jīng)營(yíng)的核心理念，重視顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度，通過(guò)保有顧客來(lái)實(shí)現利益。在石蠟、潤滑油產(chǎn)品競爭激烈的大環(huán)境下，服務(wù)正在成為制造差異并獲得競爭優(yōu)勢的重要手段。將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)工作多樣化，要主動(dòng)對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，協(xié)助客戶(hù)搞好市場(chǎng)促銷(xiāo)和推廣，扶持客戶(hù)開(kāi)拓周邊市場(chǎng)等。

　　二、結束語(yǔ)

　　當今的市場(chǎng)充滿(mǎn)了競爭，對石化生產(chǎn)企業(yè)而言，挑戰和機遇共存。用現代營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導經(jīng)營(yíng)、用科學(xué)方法來(lái)分析預測市場(chǎng)環(huán)境、用現代信息技術(shù)來(lái)提高管理水平是企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的必由之路，企業(yè)想要在市場(chǎng)中占有一席之地就必須具有自己獨特的競爭優(yōu)勢，以獲得更加長(cháng)久的發(fā)展機會(huì )。因此，企業(yè)必須在營(yíng)銷(xiāo)策略方面投人一定的精力和時(shí)間，利用現代技術(shù)手段，使客戶(hù)、競爭、品牌三要素協(xié)調運作，實(shí)現整體優(yōu)化的自動(dòng)化管理系統，對客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)管理能夠使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性提高，減少企業(yè)資源的利用并保證營(yíng)銷(xiāo)目的達成。

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