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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略大全
企業(yè)如何把產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格統一起來(lái)，制定出既能吸引消費者。又能實(shí)現企業(yè)最佳利潤的價(jià)格，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)。小編下面為你整理了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，希望對你有所幫助。
一、取脂定價(jià)策略
該策略是指在新產(chǎn)品上市之初，把價(jià)格定得較高。該策略的優(yōu)點(diǎn)是提高了產(chǎn)品的身價(jià)，可以迅速實(shí)現企業(yè)的預期盈利目標。也給以后降價(jià)留有余地。如金利來(lái)領(lǐng)帶一問(wèn)世就制定了較高的價(jià)格：而對有質(zhì)量問(wèn)題的領(lǐng)帶決不上市。更不會(huì )降價(jià)處理。使消費者認識到金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì )有質(zhì)量問(wèn)題，低價(jià)銷(xiāo)售的金利來(lái)領(lǐng)帶絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。這種策略的缺點(diǎn)是因價(jià)格較高。銷(xiāo)路難以擴大，且會(huì )帶來(lái)較多的競爭者。一般說(shuō)來(lái)，高檔商品、奢侈品、專(zhuān)利品適合采用該策略。當然，使用該策略時(shí)，企業(yè)一定要重視產(chǎn)品質(zhì)量。千萬(wàn)不可以次充好甚至高價(jià)銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，否則，定會(huì )受到市場(chǎng)和法律的懲罰。
二、滲透定價(jià)策略
它是指在新產(chǎn)品上市之初，把價(jià)格定得較低。其目的在于在短期內打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，進(jìn)而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如常州自行車(chē)廠(chǎng)生產(chǎn)的金獅自行車(chē)一上市就是采用平均低于上海車(chē)8%左右的滲透定價(jià)策略。使其產(chǎn)品很快打開(kāi)市場(chǎng)。該策略的優(yōu)點(diǎn)是薄利多銷(xiāo)，且不易引來(lái)較多的競爭者。缺點(diǎn)是本利回收期限長(cháng)，價(jià)格變化的余地小。一般說(shuō)來(lái)，需求彈性大的商品如日用品適合采用此策略。我國不少平價(jià)商場(chǎng)采用該策略。
三、滿(mǎn)意定價(jià)策略
該策略是介于上述兩種定價(jià)方法之間的一種定價(jià)策略。它將商品的價(jià)格定得適中，使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費者各方都很滿(mǎn)意。此策略?xún)?yōu)點(diǎn)是價(jià)格較穩定，在正常情況下仍可實(shí)現企業(yè)的預期盈利目標，且不會(huì )導致過(guò)于激烈的競爭。缺點(diǎn)是在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，有些保守和被動(dòng)。這一策略的適用范圍較廣。因為價(jià)格適中的商品會(huì )受到多數消費者歡迎。
四、統一定價(jià)策略
是指企業(yè)出售所有商品的價(jià)格是統一的。其優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格單一。方便了買(mǎi)賣(mài)雙方。且能滿(mǎn)足顧客的好奇心理，有利于擴大商品的銷(xiāo)售。如在本世紀初。日本人盛行穿布襪子。石橋便專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)布襪子。當時(shí)由于大小、布料、顏色不同。襪子品種多達100多種，價(jià)格也是一式一價(jià)，買(mǎi)賣(mài)很麻煩。后來(lái)，他將所有的襪子都以同樣的價(jià)格出售，銷(xiāo)路大開(kāi)。此策略的缺點(diǎn)是忽視了不同質(zhì)量商品之間價(jià)格的差異性。這種策略適合于小商品和日用品。如眼下“十元店”在我國不少地方已開(kāi)始盛行。
五、分檔定價(jià)策略
指按商品不同檔次的質(zhì)量相應地制定不同檔次的價(jià)格。如云南玉溪卷煙廠(chǎng)曾對紅塔山、阿詩(shī)瑪、紅梅等不同檔次的香煙相應地制定了不同檔次的價(jià)格。該策略給消費者質(zhì)價(jià)相符、定價(jià)準確之感，有利于滿(mǎn)足顧客需求在價(jià)格上的差異性。同時(shí)，也減少了顧客在選購商品時(shí)的時(shí)間。即使企業(yè)對各檔次商品的價(jià)格有所調整。顧客也往往會(huì )按照自己購買(mǎi)的檔次去購買(mǎi)。一般說(shuō)來(lái)。質(zhì)量差異較明顯的產(chǎn)品適合采用該策略。
六、整數定價(jià)策略
即將商品的價(jià)格采用合零湊整的方法，定為整數。如將商品價(jià)格定為1元。而不是0。95元。定為100元，而不是93元。該策略的優(yōu)點(diǎn)是不需找零，方便了買(mǎi)賣(mài)雙方，同時(shí)將價(jià)格上升到較高一級檔次，也可顯示商品的身價(jià)。其缺點(diǎn)是往往會(huì )使消費者感到商品價(jià)格定的可能欠準確。對于在公共場(chǎng)所如火車(chē)站、電影院出售的商品或禮品適合采用該策略。
七、尾數定價(jià)策略
即將商品的價(jià)格取尾數，采用零頭標價(jià)。如將商品的價(jià)格定為0。98元，而不是1元，定為98元，而不是100元。該策略的優(yōu)點(diǎn)是能使消費者對商品的價(jià)格產(chǎn)生信任感，且感到便宜，從而樂(lè )于購買(mǎi)該產(chǎn)品。再者，尾數若取人們認為吉祥的數字如8、6等。更能達到擴大商品銷(xiāo)售的目的。如廣州市場(chǎng)上曾公開(kāi)出售開(kāi)平縣水口腐乳，有的每瓶1元，有的每瓶0。98元，可后者的銷(xiāo)售量大于前者。因為其價(jià)格讓顧客感到既便宜又吉祥。該策略的缺點(diǎn)是在商品買(mǎi)賣(mài)時(shí)，會(huì )出現我零的麻煩。需求彈性大的商品適合采用該策略。
八、習慣定價(jià)策略
即按照消費者的習慣價(jià)格心理定價(jià)。如羊肉串二元錢(qián)一串，火柴一角錢(qián)一盒等。該策略的優(yōu)點(diǎn)是迎合了顧客的習慣，便于其接受。缺點(diǎn)是欠靈活。對于那些在市場(chǎng)上長(cháng)期流通且為消費者承認和接受的商品（一般為日常消費品）適合采用此策略。用此策略時(shí)，企業(yè)不能輕易漲價(jià)，漲價(jià)會(huì )引起顧客不滿(mǎn)。也不能輕易降價(jià)，降價(jià)會(huì )使顧客對商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。若企業(yè)必須對這類(lèi)商品的價(jià)格調整時(shí)，最好及早改變其包裝或更換品牌，以避開(kāi)消費者的習慣價(jià)格心理。
九、聲望定價(jià)策略
即對在消費者心目中享有較高聲望，并具有良好信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高的價(jià)格。如茅臺酒、奧迪轎車(chē)、羽西化妝品等。該策略的優(yōu)點(diǎn)是顯示了產(chǎn)品的身份和地位，增強了產(chǎn)品的吸引力，滿(mǎn)足了顧客價(jià)高質(zhì)必優(yōu)的心理。缺點(diǎn)是不易滿(mǎn)足廣大低收入消費者的需求。名牌產(chǎn)品適合采用此策略。
十、最小單位定價(jià)策略
是指企業(yè)把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價(jià)格，銷(xiāo)售時(shí)，參考最小包裝單位的基數價(jià)格與所購數量收取款項。通常，包裝越小，實(shí)際的單位數量商品的價(jià)格越高。反之相反。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是滿(mǎn)足了顧客需求在數量上的差異性，且抓住了顧客往往會(huì )以為小包裝商品價(jià)格低廉的心理，擴大了小數量包裝商品的銷(xiāo)售。企業(yè)在運用該策略時(shí)，要恰當地制定最小數量包裝商品的價(jià)格，以免顧客購買(mǎi)消費后有上當受騙之感。
十一、降價(jià)保證策略
是指賣(mài)方向買(mǎi)方保證，如果買(mǎi)方購買(mǎi)后，商品在一定時(shí)期內降價(jià)。賣(mài)方給予買(mǎi)方退還差價(jià)或補貼其因降價(jià)造成的損失。企業(yè)運用該策略，旨在鼓勵買(mǎi)方大膽購物，消除了其害怕該商品購后就會(huì )降價(jià)的心理。生產(chǎn)企業(yè)為鼓勵中間商進(jìn)貨時(shí)，有時(shí)就采用此策略。企業(yè)在使用這一策略時(shí)，要對市場(chǎng)進(jìn)行詳細地調查，確保自己的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。再者。生產(chǎn)企業(yè)在運用該策略時(shí)，要防止中間商因投機而故意盲目大量進(jìn)貨。
十二、特價(jià)商品定價(jià)策略
是指企業(yè)提供一種或幾種特價(jià)優(yōu)惠（甚至虧本）的商品，并加大宣傳。其目的在于以特價(jià)商品吸引顧客到來(lái)，希望他們同時(shí)購買(mǎi)其他商品，從而擴大商品銷(xiāo)售。如鄭州某飯店，每天有一道特價(jià)菜，以吸引顧客進(jìn)店。企業(yè)在運用該策略時(shí)，要掌握好特價(jià)商品的數量，因為特價(jià)商品少了，顧客會(huì )認為企業(yè)是假宣傳，多了，企業(yè)利潤太低，甚至虧損。生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)商品品種繁多的大中型企業(yè)一般適合運用該策略。
十三、浮動(dòng)價(jià)格策略
是指因季節、時(shí)間的變化，顧客對各種商品需求量會(huì )隨之變化，商品的價(jià)格也因此隨之浮動(dòng)。浮動(dòng)價(jià)格的方式有按季浮動(dòng)、按月浮動(dòng)、按日浮動(dòng)，甚至按時(shí)段浮動(dòng)。如哈爾濱某商場(chǎng)采用時(shí)段銷(xiāo)售價(jià)格，一時(shí)一價(jià)。該商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)到下午2點(diǎn)開(kāi)始，每一小時(shí)降價(jià)10%，由于午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量的上班族，因而商店在未延長(cháng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下。銷(xiāo)售額卻大大增加了。該策略適應了市場(chǎng)需求的變化。有利于擴大商品的銷(xiāo)售量，減少庫存商品。
十四、不二價(jià)策略
即企業(yè)明碼標實(shí)價(jià)，不允許顧客討價(jià)還價(jià)。如臺灣延平北路的金華皮鞋公司針對不少鞋店漫天要價(jià)和顧客大殺價(jià)的現象，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。該公司依皮鞋質(zhì)料、做工、市場(chǎng)狀況定價(jià)且比別人標價(jià)低一倍。因此門(mén)庭若市。該策略的優(yōu)點(diǎn)是消除了顧客不會(huì )侃價(jià)被宰的心理。缺點(diǎn)是價(jià)格太死板。企業(yè)在運用該策略時(shí)，一方面要公平合理的明碼標價(jià)，另一方面價(jià)格也應隨市場(chǎng)變化做相應的、科學(xué)的調整。
十五、無(wú)價(jià)格策略
是指企業(yè)自己不制定商品的價(jià)格，而把定價(jià)自主權交給顧客，由顧客定價(jià)（有的企業(yè)只是將商品的生產(chǎn)成本或進(jìn)價(jià)公布于眾）。如美國匹茲堡的朱利奧永庭飯店的菜單上不標價(jià)，而是讓顧客自己定價(jià)付款。此舉招來(lái)了不少好奇的顧客。該策略的目的在于相信顧客，并利用其好奇心理，吸引顧客進(jìn)店。缺點(diǎn)是顧客定價(jià)難以準確，且會(huì )讓不自覺(jué)者鉆空子。企業(yè)在運用該策略時(shí)，一定要對絕大多數顧客的素質(zhì)進(jìn)行正確地分析和判斷。
十六、組合定價(jià)策略
是指企業(yè)將兩種或兩種以上相互關(guān)聯(lián)的商品聯(lián)系起來(lái)，制定商品的價(jià)格。它有兩種情況。一種是相互關(guān)聯(lián)、相互補充的商品。企業(yè)對這類(lèi)商品采用的定價(jià)策略是，降低關(guān)聯(lián)商品中顧客購買(mǎi)頻率低、需求彈性大的商品（通常為主體商品）價(jià)格，同時(shí)提高顧客購買(mǎi)頻率高、需求彈性小的商品（通常為次件商品）價(jià)格。以達到各種商品銷(xiāo)售量同時(shí)增加的效果。如美國柯達公司推出一種與柯達膠卷配套使用的專(zhuān)業(yè)照相機，價(jià)廉物美，銷(xiāo)路極好。結果帶動(dòng)了價(jià)格昂貴的柯達膠卷的銷(xiāo)售量。采用該策略的企業(yè)。其主體商品應是名牌產(chǎn)品，否則，非但不能帶動(dòng)其附件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，反而會(huì )給競爭對手幫忙。再者。企業(yè)若免費贈送一定數量的附件商品，也會(huì )促進(jìn)主件商品的銷(xiāo)售。如某VCD企業(yè)免費贈送VCD碟，就擴大了VCD的銷(xiāo)量。另一種是相互關(guān)聯(lián)、相互替代的商品。企業(yè)對這類(lèi)產(chǎn)品應采取的定價(jià)策略是：適當提高暢銷(xiāo)商品的價(jià)格，降低滯銷(xiāo)商品的價(jià)格，以擴大滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)路，增加企業(yè)的總體盈利水平。
十七、折扣定價(jià)策略
是指企業(yè)在制定商品基本價(jià)格的基礎上，采用各種方式，給予購買(mǎi)者一定的折扣。其目的在于爭取顧客，擴大銷(xiāo)售。具體說(shuō)來(lái)，它有以下幾種。
1，現金折扣策略。顧客若在規定付款的時(shí)期內提前付款，可以享受一定的折扣。目的在于鼓勵顧客早日付款，以加速企業(yè)的資金周轉。
2，數量折扣策略。按照顧客購買(mǎi)數量的多少給予不同的折扣。它包括非累計數量折扣和累計數量折扣。前者指顧客一次購買(mǎi)超過(guò)某數量給予其折扣。旨在鼓勵顧客一次多購買(mǎi)。后者指在一定時(shí)期內，顧客購買(mǎi)累計超過(guò)某數量，給予其折扣。旨在和顧客建立長(cháng)期的固定關(guān)系。
3，交易折扣策略。是指生產(chǎn)企業(yè)根據中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中擔負的功能不同而給予不同的價(jià)格折扣。在一般情況下，給予批發(fā)商折扣大，給予零售商折扣小。目的在于刺激各中間商更充分地發(fā)揮各自在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的功能。
4，回扣及津貼策略。指生產(chǎn)者根據中間商在銷(xiāo)售或促銷(xiāo)中所做的貢獻，從貨款中返回一部分款項或給予其一定量的回扣，作為一種酬謝或資助。其目的在于調動(dòng)中間商的積極性。
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從定價(jià)的主要目的上看，定價(jià)的策略主要以下三種：
一、 新產(chǎn)品定價(jià)策略
1． 滲透定價(jià)策略 其目的在滲透市場(chǎng)，立即提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據市場(chǎng)空間。亦即此種訂價(jià)策略以高市場(chǎng)占有率為最主要目標，營(yíng)銷(xiāo)利潤反而退為次要目標
2． 撇指定價(jià)策略 其目的在于立即賺取豐厚的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價(jià)策略以在極短的時(shí)間內，立即賺了暴利，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率可能無(wú)法相對提高。
二、 價(jià)格管理策略
價(jià)格一經(jīng)確定后，仍要設定"收放自如"的彈性管理策略。
1． 折扣與折讓
(1) 數量折扣
(2) 交易折扣
(3) 現金折扣
(4) 季節性折扣
3． 運費負擔
(1) 工廠(chǎng)交貨定價(jià)
(2) 統一交貨定價(jià)
(3) 基點(diǎn)定價(jià)
4． 產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)
5． 價(jià)格控制
(1) 統一轉售價(jià)格
(2) 價(jià)格保證制度
三、 價(jià)格競爭策略
1． 價(jià)格競爭的考慮因素： 企業(yè)采行"價(jià)格競爭"時(shí)，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性?xún)r(jià)格競爭"。
(1) 期望利潤之大小。
(2) 市場(chǎng)潛能與特性。
(3) 客戶(hù)與競爭者的預期反應。
(4) 市場(chǎng)需要性之高低。
(5) 競爭壓力大小。
(6) 成本高低。
(7) 市場(chǎng)細分化的問(wèn)題。
(8) 是階段性營(yíng)銷(xiāo)傳播還是長(cháng)久性調價(jià)？
2． 競爭者先采用價(jià)格競爭時(shí)
1) 研究背景資料： 了解競爭者的營(yíng)銷(xiāo)策略特征，對利潤的看法、財務(wù)狀況、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，公司產(chǎn)能等。 分析競爭者價(jià)格競爭的用意與期間長(cháng)短。 研究競爭者在每年的營(yíng)銷(xiāo)傳播辦法是否有固定的特征。
(2) 評估競爭者： 根據銷(xiāo)售情況、消費者反應，評估對手的效果。 對消費者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。 只是單純價(jià)格或是尚有配合其他的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)。 決定不予理會(huì )或采用"價(jià)格競爭"、"非價(jià)格競爭"，分項進(jìn)行加以應戰。
(3) 迎接挑戰
(4) 心理備戰
3． 企業(yè)本身先采行"價(jià)格競爭"時(shí)
(1) 配合因素 由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項：
利潤=(銷(xiāo)售單價(jià)-成本)×銷(xiāo)售數量
故就長(cháng)期觀(guān)點(diǎn)而言，"降低價(jià)格"必須確保下列因素配合：
銷(xiāo)售數量的提升 成本的降低 (需要了解成本降低的技術(shù)基礎或擴大產(chǎn)量后帶來(lái)的成本降低因素)
(2)事先作好應對競爭者的跟進(jìn)措施。降價(jià)規劃之時(shí)，就應考慮對手會(huì )采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰方案，不僅可避免在匆促應戰下的措手不及和坐失良機，更可發(fā)揮機動(dòng)靈活的迅速反擊行動(dòng)，保持在競爭中處于主動(dòng)位置。
策略技巧
企業(yè)的發(fā)展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。衡量產(chǎn)品是否成功主要表現在產(chǎn)品的銷(xiāo)量因素上，那么如何打好產(chǎn)品銷(xiāo)量戰?如何提高企業(yè)市場(chǎng)份額呢?采取完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是必須的，為企業(yè)提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量問(wèn)題提供一些參考，希望能對企業(yè)帶來(lái)一定的幫助。
1.開(kāi)拓新市場(chǎng)
企業(yè)應該意識到市場(chǎng)的重要性，應該成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部。專(zhuān)門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調研。收集產(chǎn)品及時(shí)數據，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場(chǎng)，先區域市場(chǎng)，再到國內市場(chǎng)，最后進(jìn)入國際市場(chǎng)，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
企業(yè)應該學(xué)會(huì )在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶(hù)，很久之前，計算機一般是銷(xiāo)售給一些科研機構和學(xué)校等，根本不會(huì )考慮達到會(huì )進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著(zhù)科技的發(fā)展，計算機的普及率也越來(lái)越高，普通人家中也開(kāi)始使用計算機了，潛在客戶(hù)變成了實(shí)際客戶(hù)。
2.多渠道銷(xiāo)售模式
企業(yè)對產(chǎn)品的銷(xiāo)售不應該是單一渠道銷(xiāo)售，建議企業(yè)應該采取多渠道對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在之前，葡萄酒廠(chǎng)都會(huì )把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售，而后來(lái)發(fā)現，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，于是葡萄酒商就開(kāi)始尋找新的銷(xiāo)售渠道，也就是后來(lái)出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷(xiāo)店，直接把葡萄酒賣(mài)了消費者，另外還把葡萄酒直接賣(mài)給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷(xiāo)售模式。
3.良好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略
企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略需要一定的技術(shù)，資金，成本的基礎，但是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，首先必須透徹的了解市場(chǎng)的需求，了解顧客的需要，開(kāi)發(fā)的應該是滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略需要一定的創(chuàng )新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng )新能力，企業(yè)能夠很好的對新事物進(jìn)行探索，有創(chuàng )新能力的企業(yè)才是有發(fā)展潛力的企業(yè)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略能很好的提高企業(yè)的競爭力和適應力，這也需要企業(yè)花費較大的成本去尋找新市場(chǎng)，特別是對于那些正在成長(cháng)的新市場(chǎng)對企業(yè)來(lái)說(shuō)是更有利的。
4.營(yíng)銷(xiāo)技巧
企業(yè)需要發(fā)展，那必然需要好的營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其是產(chǎn)品方面，打好產(chǎn)品戰，能讓企業(yè)在市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，提升企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在眾多的競爭者中立于不敗之地。
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