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6個(gè)需要謹記的價(jià)格策略
當下，全球經(jīng)濟低迷，中國經(jīng)濟增速亦趨于放緩，導致需求下降、產(chǎn)能過(guò)剩和價(jià)格敏感度提高，各種因素都在共同推動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格走低，因此，正確定價(jià)始終是一項具有挑戰性的任務(wù)。在大多數經(jīng)濟低迷時(shí)期，由于商業(yè)活動(dòng)減少，原材料、原料和其他上游供應品的成本以及客戶(hù)服務(wù)成本往往會(huì )企穩乃至下降。其結果是，下游產(chǎn)品價(jià)格的下降至少能被較低的上游成本部分地抵消。但是，在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，最終用戶(hù)需求乏力不僅使產(chǎn)品價(jià)格難以維持，而且大幅飆升和變化不定的輸入成本意味著(zhù)陷入困境之中的企業(yè)正在遭受兩面夾擊。
在不同尋常的經(jīng)濟低迷時(shí)期，企業(yè)需要更加精確地管理各個(gè)客戶(hù)和各種交易的盈利能力，培養對其客戶(hù)不斷變化的需求和價(jià)格敏感性的更豐富的洞察力，以及更清楚地了解影響所在行業(yè)的微觀(guān)經(jīng)濟狀況。在當前充滿(mǎn)挑戰性的經(jīng)濟環(huán)境中，為了在銷(xiāo)售量與利潤率之間盡可能保持最佳平衡，必須使用一些價(jià)格策略，以幫助企業(yè)尤其是中小企業(yè)度過(guò)難關(guān)。
首先是要適時(shí)地監測價(jià)格結構的突然變化。企業(yè)應該時(shí)刻保持警惕，監測能造成收入減少的定價(jià)政策變化以及服務(wù)成本。在經(jīng)濟低迷時(shí)期，持續上升的成本和不斷下降的需求可能會(huì )引起這些要素發(fā)生比過(guò)去更劇烈、更迅猛的變化。在經(jīng)濟低迷時(shí)期，如果不對定價(jià)政策保持高度關(guān)注并做出快速響應，在交易的各個(gè)環(huán)節出現的收入流失就會(huì )迅速吞噬掉企業(yè)的利潤。
其次要監測客戶(hù)層面的盈利能力。企業(yè)應該利用交易層面的數據來(lái)精確衡量每一個(gè)客戶(hù)的盈利能力。通過(guò)這種評估，企業(yè)就能發(fā)現為特殊客戶(hù)的服務(wù)成本或不斷下滑的訂貨量是否正在接近那些在目標盈利能力水平以下的客戶(hù)。在經(jīng)濟低迷時(shí)期，有許多客戶(hù)群體的規模都在不斷縮小，服務(wù)成本也越來(lái)越高。因此，應在有可能實(shí)現的情況下，通過(guò)減少發(fā)貨頻度、減少銷(xiāo)售支持服務(wù)或通過(guò)其它渠道獲得訂單等措施，降低客戶(hù)服務(wù)成本。
再次應根據不斷變化的客戶(hù)需求進(jìn)行調整。經(jīng)濟低迷總是會(huì )促使客戶(hù)的需求以及他們在選擇供應商時(shí)估計的利潤水平發(fā)生變化。當前經(jīng)濟低迷期的發(fā)展動(dòng)向表明，這種變化可能會(huì )來(lái)得更為迅猛。在這種經(jīng)濟環(huán)境中，最優(yōu)秀的企業(yè)正通過(guò)市場(chǎng)研究和與客戶(hù)的直接接觸，不斷評估經(jīng)濟形勢會(huì )使自己的客戶(hù)發(fā)生何種變化。更重要的是，它們正根據這種評估做出快速反應，重新調整自己的價(jià)格和盈利預期。進(jìn)入經(jīng)濟低迷時(shí)期，在較低需求與較高投入成本的共同作用下，為了使成本/利潤保持適當的平衡，采取調整措施刻不容緩。
同時(shí)，要及時(shí)更新價(jià)格敏感度研究結果。能源和食品價(jià)格的大幅上漲使消費者對各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格都更加敏感。生活必需品的每一次漲價(jià)都會(huì )削減一部分可支配預算支出，從而使價(jià)格敏感度急劇提高。市場(chǎng)價(jià)格監測結果僅僅在幾個(gè)月后就會(huì )變得陳舊過(guò)時(shí)。因此，為了獲得正確的價(jià)格數據，應該立即重新開(kāi)展定價(jià)敏感度研究和市場(chǎng)價(jià)格監測，及時(shí)跟蹤這些變化。
此外，要監測所在行業(yè)的微觀(guān)經(jīng)濟狀況。成本和需求的急劇變化已經(jīng)使以前可以預測的市場(chǎng)定價(jià)機制變得混亂不堪。為了做出正確的回應，就需要對在行業(yè)層面發(fā)揮作用的微觀(guān)經(jīng)濟力量有深刻的了解。從而更好地保持供給與需求之間的平衡。
最后，還要對供應商作一些研究。經(jīng)濟低迷中的極度波動(dòng)性要求企業(yè)不僅要重新研究自己所在行業(yè)的微觀(guān)經(jīng)濟狀況，還要研究自己的供應商所在行業(yè)的微觀(guān)經(jīng)濟狀況。對供應商研究的結果意義重大，可以幫助企業(yè)察覺(jué)到即將到來(lái)、不同尋常的行情，使企業(yè)采取正確的產(chǎn)品價(jià)格策略。
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