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促進(jìn)企業(yè)合作的三大策略
對于任何組織來(lái)說(shuō)，做事的過(guò)程往往需要多人精誠合作，而成果的分享自然會(huì )涉及多方矛盾競爭。處理好合作做事與競爭分利的關(guān)系，關(guān)鍵在于識別競爭與合作的前提。從實(shí)踐操作的角度看，競爭與合作是一體兩面，破壞合作的前提自然會(huì )加劇競爭，有利于合作的策略自然會(huì )不利于競爭。如果將競爭與合作看成是一種工具，關(guān)鍵在于人們的目標是什么，想鼓勵競爭以使個(gè)體更有壓力感與進(jìn)取心，或是想推動(dòng)合作，以使整體更有凝聚力與團結性，針對不同的目標構想，需要采取不同的競合做法�？紤]到關(guān)于競爭的案例與觀(guān)點(diǎn)已經(jīng)非常多，以下討論將著(zhù)重分析合作的前提、策略及演化規律。
羅伯特-艾克斯羅德(Robert Axelrod，1943-)的研究表明，合作的真正基礎是關(guān)系的持續性與未來(lái)影響的重要性，即長(cháng)期互利回報，而不是通常所說(shuō)的相互信任。問(wèn)題在于，互利回報的關(guān)系在市場(chǎng)競爭中是動(dòng)態(tài)變化的，并非永恒不變。"逆境中往往朋友也會(huì )成為敵人，而順境中敵人也會(huì )變?yōu)榕笥选?quot;如何才能建立較為長(cháng)期的持續互利關(guān)系，如何才能防止可能產(chǎn)生的破壞合作的傾向，是企業(yè)在處理競合關(guān)系中需注意的。
對于決策者來(lái)說(shuō)，不僅要能識別出可能的合作關(guān)系，還需要采取適當的策略，通過(guò)制度或合約設計，改變各方關(guān)系的性質(zhì)，為合作提供現實(shí)保障。為了促進(jìn)合作，可以采取的策略應該具有這樣幾個(gè)方面的特性：一是善良性，只要對方合作就繼續合作，以避免不必要的沖突;二是報應性，面對他人無(wú)理背叛是可激怒的，并且具有給予回應的能力與意愿，而非軟弱可欺;三是寬容性，在給挑釁者以反擊后，如果對方重新表示合作，則可以重新與其合作;四是清晰性，用行動(dòng)表明合作態(tài)度，互動(dòng)方式簡(jiǎn)單清晰，使對方能適應。從長(cháng)期看，具有這四方面特性的對策，能夠識別與形成善良群體，并在演化中擊敗其他群體，建立起穩定的合作關(guān)系，可以作為企業(yè)推動(dòng)合作的首選思路。
第一，善良性。甘地曾經(jīng)說(shuō)過(guò)："如果是出于懲罰去做一件事，而不是為了改善它，那絕不要去做。這是一劑好藥，但是服的人不多，恐怕有人過(guò)于依賴(lài)仇恨達到自己的意圖吧，只好各自警醒，多留一個(gè)心眼了。"達成合作關(guān)系需要參與各方的善良意愿，積極創(chuàng )造能讓各方受益的空間。對于那種只關(guān)注"自己贏(yíng)而不管別人輸"的人來(lái)說(shuō)，是很難與他人建立起長(cháng)期合作關(guān)系的�，F實(shí)中，在處理產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系中，更多的企業(yè)往往重視的是如何增強自身的力量，擠壓其他各方的利益，使自己處于產(chǎn)業(yè)鏈中最有利的地位，而較少關(guān)注如何提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，以營(yíng)造上下游共生的局面，這顯然是不利于多方合作關(guān)系建立的。
第二，報應性。推動(dòng)合作僅有善良的意愿是不夠的，還必須要有內在實(shí)力的支持。沒(méi)有對惡行的懲戒，善行是難以繁衍的;報應性的存在，可使試圖背約者不敢貿然行事。2400多年前，希臘歷史學(xué)家修昔底德指出，"公理的標準取決于強權。強者為所欲為，弱者被動(dòng)接受。"如果強者能夠出于善良的愿望，主導并推動(dòng)整體的合作，對個(gè)人與社會(huì )來(lái)說(shuō)，都是好事。在雙方或者多方談判時(shí)，感覺(jué)上總以為底牌多、力量強大的一方通常會(huì )占上風(fēng)，更能促成最終協(xié)議的達成;事實(shí)并非總是如此，特別是缺乏個(gè)人涵養的強者，可能反而會(huì )因其在無(wú)意中表現出的不知謙讓而惹惱對方，結果有礙談判協(xié)議的達成。談判的真正成功在于能夠得到參與各方的認同，所以，強者的報應性須伴隨有善良性與寬容性。
第三，寬容性。在推動(dòng)合作的過(guò)程中，善良性能夠發(fā)起合作行動(dòng)，報應性可防止背叛行為，寬容性則可起到不計前嫌，將原先誤會(huì )或非合作的對象重新變成合作者的作用。一般來(lái)說(shuō)，報應性會(huì )隨著(zhù)自身力量的增強，借助于本能作用就可發(fā)揮并在無(wú)意中顯現出來(lái)，而善良性與寬容性則憑理智力量克服本能沖動(dòng)達成，這有賴(lài)于個(gè)人持續不斷的有恒修煉。1990年2月11日，南非當局在國內外輿論的壓力下，被迫釋放了納爾遜。曼德拉。曼德拉選擇了寬容與和解，而非冤冤相報。他說(shuō)："當我走出囚室，經(jīng)過(guò)通往自由的監獄大門(mén)時(shí)，我已清楚，自己若不能把悲傷與怨恨留在身后，那么我其實(shí)仍在獄中。"正因為如此，有人認為"寬恕無(wú)法改變過(guò)去，卻能改變未來(lái)".向前看，才有可能打開(kāi)新的合作之門(mén)。
第四，清晰性。由于個(gè)體認知能力不足，自我知覺(jué)與他人感受存在差異，或者無(wú)法完全把握他人，特別是在很難操控對方行為的情境中，人際、社群或國家間的互動(dòng)必然存在著(zhù)可能的失誤情況，從而使得對策的清晰性受到挑戰。在這里，失誤包括兩類(lèi)：一是錯誤操作，比如一方在想合作時(shí)卻選擇了對抗，事后才意識到失誤，而另一方卻并不知情;二是錯誤知覺(jué)，一方對另一方的選擇產(chǎn)生了誤解，比如誤將合作看成對抗。研究表明，對于失誤可能性較低的情況，各方一廂情愿地采取寬容的做法，會(huì )有助于合作關(guān)系的建立與維持。
社會(huì )中人際合作行為的產(chǎn)生，在很大程度上依賴(lài)于一種特別的利他行為，也就是強制互惠。強制互惠是指，出于主持公道的目的，有人不僅會(huì )對涉及自身利益的他人損人行為施加懲罰，而且還會(huì )對所看到的并未損及自身利益的損人行為施加懲罰�！蹲匀弧冯s志有文章指出，促動(dòng)利他行為的因素受基因-文化共同演化的影響。正是受到后天文化價(jià)值觀(guān)的作用，才使得現實(shí)中可能存在著(zhù)一些純粹出于主持公道的利他獎勵或懲罰行為，從而保證了社會(huì )當中有著(zhù)更多的合作可能性。
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