論文：談判需要的策略和智慧分享
談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商、交換意見(jiàn)、尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。夫妻間商量去哪家超市購物，父子間討論何時(shí)去郊外游玩，顧客在菜市場(chǎng)為一把芹菜與攤販砍價(jià)，企業(yè)之間簽訂供貨協(xié)議等，這些都是談判。談判在生活中隨處可見(jiàn)，每個(gè)人都會(huì )碰上，會(huì )談判、懂技巧、有策略，那就意味著(zhù)在談判中你將為自己爭取到較多的利益，比如讓老板漲薪水等。
既然談判技巧如此重要，肯定需要我們積極學(xué)習，以掌握其基本策略。學(xué)習途徑不外乎兩種：一種是在實(shí)踐中學(xué)，完事后多總結，多思考，相信會(huì )有所成長(cháng);另一種是學(xué)習成功談判者的先進(jìn)經(jīng)驗，消化后再去實(shí)踐，如果行之有效，則會(huì )增加談判成功幾率，為自己或團體贏(yíng)得成功。澳大利亞波特集團創(chuàng )始人約翰?波特，被譽(yù)為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一”。他從事房地產(chǎn)行業(yè)已有35年之久，擁有豐富的房地產(chǎn)談判和項目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗。
約翰獨到的談判技巧讓人十分驚奇。他可以很快讀懂對方的意圖，輕易地讓一個(gè)合同的條款內容根據他的需要擬定，同時(shí)又讓對方十分開(kāi)心。他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對方放下心理包袱，然后進(jìn)行輕松的談判。他會(huì )和對方談?wù)撊魏问虑�，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到發(fā)現雙方的共同點(diǎn)，然后以此為基點(diǎn)展開(kāi)下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待對方，直到他們足夠放松后，才著(zhù)手和他們談生意。當正式談判開(kāi)始后，他總是愿意不惜時(shí)間獲得雙方都滿(mǎn)意的結果。假如不能很快地達成一個(gè)合同，他會(huì )選擇在未來(lái)的任何時(shí)候重新回到談判桌前。這樣的談判方式總是很容易被人接受，即使是難纏的對手，約翰總是和他們在任何時(shí)候合作。
在約翰的著(zhù)作《一個(gè)房地產(chǎn)操盤(pán)手的感悟》一書(shū)中，作者從自己35年的房地產(chǎn)談判、項目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗出發(fā)，對自己多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗加以總結，提煉出房地產(chǎn)談判應具備的各項技巧。作者并沒(méi)有局限于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)等細枝末節，而是專(zhuān)注于如何提升房地產(chǎn)談判技巧。全書(shū)開(kāi)篇即提出談判高手的10堂必修課，分別是：時(shí)機就是一切;通過(guò)買(mǎi)東西賺錢(qián);不要馬上接受第一次出價(jià);有另外一個(gè)買(mǎi)家總是好事;只要賺錢(qián)就好，無(wú)論多少;建立融洽的關(guān)系;永遠不要放棄一個(gè)潛在買(mǎi)家;只做有意義的讓步;記得保持冷靜;引導你的對手讓他出局，談出讓所有人滿(mǎn)意的結果。談判技巧都是相通的，因此約翰的談判策略適用于任何行業(yè)。約翰結合實(shí)際案例詳細闡述，深入淺出地傳遞了談判技巧。更重要的是，蘊含其中的哲理會(huì )讓你洞悉人性，輕松掌握應對任何狀況的談判技能。
例如“記得保持冷靜”。約翰認為在很多情況下，一筆買(mǎi)賣(mài)談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠保持冷靜。大聲叫對方的名字也是錯誤的談判方式，有時(shí)甚至會(huì )導致談判破裂�！坝肋h不要把對方的冒犯當回事，自己也永遠不要冒犯別人�！边@是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會(huì )思慮更周全，在談判中占據有利位置。
學(xué)習談判技巧可以讓我們采取正確的行動(dòng)，特別是要跨入一個(gè)并不熟悉的領(lǐng)域時(shí)。當我們學(xué)習談判藝術(shù)時(shí)，也會(huì )逐漸建立自信和勇氣，提高抗壓能力。我們會(huì )成為自己的支持者，把不自信變?yōu)橹腔�。當我們的談判技巧不斷提高時(shí)，信心也會(huì )隨之增強，但還是要不斷提高自己，要多總結，多反思，在實(shí)踐中靈活運用各種談判策略。
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