煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論文

　　一、煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設定位和重要性

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設是業(yè)務(wù)戰略和人才戰略聚焦后的共同成果。企業(yè)戰略的實(shí)施需要一批有專(zhuān)業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)技能、綜合素質(zhì)的人才共同完成。對于煙草商業(yè)企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一切活動(dòng)的重中之重，自然也就需要大量具備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)背景、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)能力的人才來(lái)共同推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。因此，構建有層次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍是每一個(gè)煙草商業(yè)企業(yè)都必須著(zhù)力解決的戰略性問(wèn)題，它關(guān)系著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的根基，同時(shí)也是企業(yè)長(cháng)久地占有市場(chǎng)的有效保障。根據二八理論，聚焦營(yíng)銷(xiāo)隊伍，將更多地精力投入在營(yíng)銷(xiāo)系統員工隊伍建設，才能保證企業(yè)管理效益的最大化。

　　二、煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設措施

　　1.構建分層的營(yíng)銷(xiāo)職位體系，建立營(yíng)銷(xiāo)職位標準

　　組織是企業(yè)進(jìn)行職能業(yè)務(wù)處理的直接體現，細分的業(yè)務(wù)環(huán)節需要有組織結構相對應才能做到權責明確、便于追根溯源。因此，組織結構搭建是企業(yè)管理實(shí)踐中需要著(zhù)重解決的第一步。工作認識細致到位、工作流程清晰明確，才能構建出層次合理的營(yíng)銷(xiāo)職位和組織，進(jìn)而形成營(yíng)銷(xiāo)體系的基礎。結合煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，第一層次是戰略規劃崗位，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃和目標測算等，具體又可以細分為國家政策信息收集、市場(chǎng)信息收集、同行業(yè)競爭情況調研、年度經(jīng)營(yíng)指標預算等，屬于戰略貢獻度最高的一系列職能崗位；第二層是營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位，包括營(yíng)銷(xiāo)模式安排、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、目標市場(chǎng)區域調整等，屬于連接企業(yè)和市場(chǎng)的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營(yíng)銷(xiāo)管理崗位，包括經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售計劃監控、銷(xiāo)售情況反饋等，屬于直接面向中間消費者和零售消費者的職位。對于第一層職位，人員選拔標準側重于戰略性思維，強調信息處理能力、市場(chǎng)洞察能力、管理咨詢(xún)能力等；第二層職位，人員選拔標準側重于分析思維，強調市場(chǎng)策劃能力、活動(dòng)組織能力等；第三層職位，人員選拔標準側重于溝通能力，強調和中間經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系維護能力、消費者關(guān)系網(wǎng)絡(luò )的構建能力、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)能力等�？偠�言之，營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，根本在于組織內部的管理水平，將營(yíng)銷(xiāo)的思路和理念貫穿到組織設置和人員管理中，公司整體營(yíng)銷(xiāo)能力才能逐級逐層發(fā)揮出來(lái)。

　　2.采取多種激勵手段，提高工作積極性

　　煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統，如果突破人員雇傭關(guān)系來(lái)看，更重要的在于兩類(lèi)群體。第一類(lèi)是公司內部的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員，特別是客戶(hù)經(jīng)理，他們承擔著(zhù)連接煙草商業(yè)企業(yè)和市場(chǎng)零售客戶(hù)的橋梁作用；第二類(lèi)是一級經(jīng)銷(xiāo)商，他們既是企業(yè)的客戶(hù)，同時(shí)也是支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要力量。經(jīng)銷(xiāo)商相比于營(yíng)銷(xiāo)人員，與企業(yè)沒(méi)有固定的雇傭關(guān)系，而是呈現出商業(yè)合作關(guān)系，因此，兩類(lèi)主體的管理方式也大相徑庭。營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)的一部分，激勵手段更應偏重于對工作業(yè)績(jì)的考量和管理。在人員基本素質(zhì)勝任的基礎上，通過(guò)對工作結果的獎懲和職業(yè)發(fā)展的進(jìn)階來(lái)實(shí)現對內部員工的激勵；經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)外的合作者，激勵手段更應類(lèi)似于銷(xiāo)售促銷(xiāo)手段，可以采用價(jià)格促銷(xiāo)、積分獎勵、企業(yè)參觀(guān)、組織活動(dòng)等形式進(jìn)行激勵，目的是增強經(jīng)銷(xiāo)商對于企業(yè)的忠誠度和依賴(lài)感。

　　3.加大人員培訓力度，宣貫企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路

　　通常情況下，人們對工作的理解越深刻，行為越能達到最初期望的效果。因此，企業(yè)需要對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓，才能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員更好的理清工作思路。首先，對于內部營(yíng)銷(xiāo)人員，讓大家更清楚年度經(jīng)營(yíng)目標和現實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，能夠激發(fā)員工更加密切地關(guān)注業(yè)務(wù)運行狀況和指標完成情況，自然而然地將企業(yè)目標內化于個(gè)人工作和行為中，通過(guò)內部戰略和計劃的培訓和講解幫助員工提升戰略理解能力。其次，對于外部經(jīng)銷(xiāo)商，讓大家更清楚每個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、口味、目標客戶(hù)群體、產(chǎn)品定價(jià)層次，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商更加快速地識別目標顧客，提高銷(xiāo)售行為的有效性，潛移默化地將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略意圖直接導向終極消費者，有利于企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)策劃和發(fā)展。

　　三、結語(yǔ)

　　綜上所述，企業(yè)構建分層的營(yíng)銷(xiāo)體系，既要將眼光集中在內部安排，也需要放眼整體市場(chǎng)，既需要從內部發(fā)力，也需要借助外界力量�？傊�，分層有序的營(yíng)銷(xiāo)系統才能更好地提升企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)能力，為企業(yè)實(shí)現整體營(yíng)銷(xiāo)戰略提供平臺、奠定基礎。

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