主題餐廳營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文

　　一、功德林素材飯莊對差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的運用

　�。ㄒ唬┠繕耸袌�(chǎng)差異化

　　功德林素材飯莊推行開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)理念，把目標市場(chǎng)定位在佛教僧侶、政界頭腦、中外素食主義者、養生主義者、追求瘦身健體的年輕人士以及老年人群。這些群體的人數呈現上升趨勢，功德林不僅找到新的市場(chǎng)機會(huì )搶占先機，而且通過(guò)其他合適的營(yíng)銷(xiāo)手段在市場(chǎng)競爭中始終保持一定的消費者數量和市場(chǎng)份額。

　�。ǘ�）市場(chǎng)定位差異化

　　始終把求善、求健康的經(jīng)營(yíng)理念融入服務(wù)中是功德林的又一個(gè)理念。所以功德林的市場(chǎng)定位就是以佛家文化為主題的古樸典雅飯莊。對于環(huán)境設計，功德林首先突出佛門(mén)素食的特點(diǎn)。在外形設計上采用端莊古樸典雅的特點(diǎn)，在內部設計上著(zhù)力體現佛家文化氣息�？紤]到目標顧客群體的多樣化，功德林的三層樓各有特色，便于顧客“各得其所”。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品差異化

　　功德林的經(jīng)營(yíng)理念之一就是引導顧客健康飲食，合理消費。功德林根據營(yíng)養學(xué)的相關(guān)知識和健康飲食的需求，精心制作出既美味又營(yíng)養的各類(lèi)素食佳肴。在食物的制作上，功德林嚴格遵守素材素做的法則，忌口的原料、搭配不科學(xué)的烹飪方法都不得使用，來(lái)保證各種素類(lèi)原材料的最終成品能達到其能實(shí)現的最高營(yíng)養價(jià)值。經(jīng)過(guò)多年的潛心經(jīng)營(yíng)，功德林形成了一個(gè)完整的菜系，牢牢占據了較大的市場(chǎng)份額。

　�。ㄋ模┒▋r(jià)策略差異化

　　功德林在定價(jià)策略上的差異化在于以中低檔為主源，以高檔為龍頭來(lái)滿(mǎn)足不同消費層次的需求。面對眾多大眾消費群體，功德林堅持實(shí)行薄利多銷(xiāo)。當承接各類(lèi)高檔宴會(huì )，款待各界首腦，功德林也可以拿出高檔的菜肴來(lái)滿(mǎn)足這類(lèi)群體的需要。

　　二、熱帶雨林餐廳在中國市場(chǎng)的失敗

　�。ㄒ唬﹪鴥韧忸櫩腕w驗價(jià)值的差異

　　熱帶雨林的差異化在美國是成功的，但是差異化的選擇還要以顧客的消費特點(diǎn)為根本。國內的“熱帶雨林”沒(méi)有結合我國的實(shí)際情況進(jìn)行消費者分析，由于國內外文化背景、經(jīng)濟發(fā)展水平以及消費者行為習慣等的不同，這就要求“熱帶雨林”在我國經(jīng)營(yíng)時(shí)不能完全照搬國外的管理和經(jīng)營(yíng)模式。

　�。ǘ�）主題選擇

　　在選擇主題時(shí)，需要與全面的市場(chǎng)分析顧客需求調查結合起來(lái)進(jìn)行。雖然熱帶雨林這個(gè)主題新穎，吸引眼球，但要營(yíng)造獨特的主題文化，注定了公司經(jīng)營(yíng)者要投入巨大的成本，所以其定價(jià)勢必高于餐飲業(yè)的平均水平，導致消費群體太小最終入不敷出倒閉。

　�。ㄈ�）主題的持續性

　　顧客的消費喜好與需求是會(huì )發(fā)生變化的�！盁釒в炅帧彪m然帶來(lái)時(shí)尚消費的新熱點(diǎn)與新體驗，但由于“營(yíng)造”主題的硬件在短時(shí)間內不可能有太大的改變，而隨著(zhù)時(shí)間的推移，如果菜品也沒(méi)有推陳出新，顧客將很快對此失去新鮮感，顧客便會(huì )流失。當然，主題的持續性會(huì )和價(jià)格、顧客消費習慣等因素緊密結合，共同作用，從而導致了顧客對主題持續性的評價(jià)降低。

　　三、主題餐廳差異化營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題與對策

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　　1.定位不準、主題不當

　　主題餐廳選擇一個(gè)合適的主題十分關(guān)鍵。主題無(wú)所謂好壞，只有是否合適。有些餐廳的經(jīng)營(yíng)者會(huì )選擇冷門(mén)的主題，剛開(kāi)始可能會(huì )引起廣大群眾關(guān)注，但難保時(shí)間久了人們會(huì )失去新鮮感。所以經(jīng)營(yíng)者在選題是一定要仔細斟酌，以免賺足眼球卻沒(méi)賺到利潤。

　　2.主題不鮮明、環(huán)境不突出

　　主題餐廳吸引眼球的地方就在于其令人映像深刻的用餐氛圍，場(chǎng)景布置，獨特的甚至私人訂制化的用餐體驗。但真正名副其實(shí)的、主題突出的餐廳并不多，在這種情況下，消費者會(huì )產(chǎn)生一種上當受騙的感覺(jué)，進(jìn)而不會(huì )進(jìn)行二次消費。這樣是得不償失的。

　�。ǘ�）解決對策

　　1.準確定位與選題

　　餐廳經(jīng)營(yíng)者應通過(guò)SWOT分析法，確認本身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會(huì )與威脅，然后進(jìn)行市場(chǎng)細分，準確定位。定位之后要抓住當下流行元素選擇合適的主題進(jìn)行，不要盲目跟風(fēng)，形成自己的特色才能，獨占鰲頭。

　　2.菜品力爭多樣化并體現其文化內涵

　　菜品要定期推陳出新，對流行食尚高度敏感，并在其基礎上加以改良，形成自己的特色和風(fēng)格，永遠保持與潮流同步才不會(huì )被淘汰。但是改良之后的特色與風(fēng)格必須與自己的主題相互呼應，體現自己主題想要體現的文化內涵。挖掘主題文化的底蘊，除了菜品多樣化意外，菜品所體現的情懷也是非常重要的。

　　3.服務(wù)要盡量滿(mǎn)足消費者的潛在需求

　　除了特色菜品，餐廳最好還能提供一系列與主題有關(guān)的服務(wù)。如以少數民族文化為主題的餐廳，顧客可以免費穿當地特有的服飾拍照留念等，牢牢抓住消費者的心。服務(wù)員的服務(wù)方式與態(tài)度也是可改進(jìn)的方面。他們的服務(wù)不僅需要與主題相契合，還要對主題有深刻的理解，才能與顧客進(jìn)行充分準確的交流，使顧客有更好的用餐體驗，做到“賞心悅口”。

　　不論是餐營(yíng)業(yè)還是其他行業(yè)，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略可使企業(yè)避開(kāi)現如嚴重的同質(zhì)化競爭并獲得超額利潤，在滿(mǎn)足顧客的不同需求的同時(shí)擴大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。企業(yè)除了可以通過(guò)分析自身優(yōu)勢與劣勢來(lái)進(jìn)行目標市場(chǎng)的選擇及定位來(lái)實(shí)現差異化優(yōu)勢,也可以依據差異化營(yíng)銷(xiāo)組合4P來(lái)選擇差異化變量，建立優(yōu)勢。但消費者的需求在不斷地變化，所以為了保持差異化競爭優(yōu)勢的持久性，企業(yè)必須堅持不斷創(chuàng )新，才能保持競爭優(yōu)勢。

　　參考文獻：

　　[1]王賢明.芻議企業(yè)差異化戰略的實(shí)施[J].經(jīng)濟師,2016(04)

　　[2]姜艷.淺析我國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題及對策建議[J].現代商業(yè),2015(03)

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