供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文
摘要：
供電一體化營(yíng)銷(xiāo)是新時(shí)期廣州供電局根據當前本地區電力營(yíng)銷(xiāo)工作的現狀，所作出了一項重要營(yíng)銷(xiāo)戰略調整，配合新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統，實(shí)現客戶(hù)分類(lèi)管理、精準營(yíng)銷(xiāo)的目的，改變傳統的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)脫節的問(wèn)題，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的雙贏(yíng)。本文根據廣州供電局一體化營(yíng)銷(xiāo)策略的內容，提出構建一體化營(yíng)銷(xiāo)體系等建議。
關(guān)鍵詞：
供電;一體化;營(yíng)銷(xiāo)
伴隨著(zhù)電力市場(chǎng)改革的逐漸深入，電力市場(chǎng)呈現出不斷放開(kāi)趨勢，市場(chǎng)的開(kāi)放意味著(zhù)競爭會(huì )越來(lái)越激烈，尤其是民營(yíng)企業(yè)加入電力市場(chǎng)以后，讓競爭更加激烈。此外，在改革喪鐘，電力市場(chǎng)的競爭逐漸放開(kāi)了地域的限制，也就是不同的供電企業(yè)可以跨區域供電，這進(jìn)一步加劇競爭的激烈性，在爭奪高附加值的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)上展開(kāi)了激烈的競爭。而現在很多供電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)當中存在著(zhù)脫節的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)嚴格分開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏針對性，對供電企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。廣州供電局針對當前的發(fā)展及競爭現狀，提出了供電一體化營(yíng)銷(xiāo)的策略，將營(yíng)銷(xiāo)作為各項工作的中心，圍繞營(yíng)銷(xiāo)工作對現有的管理服務(wù)體系進(jìn)行了優(yōu)化和完善，本文就這一營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)施展開(kāi)論述。
一、供電營(yíng)銷(xiāo)一體化的基本要求
(一)轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)理念
雖然電力市場(chǎng)化改革已經(jīng)進(jìn)行了多年，中國加入世貿組織以后也承諾開(kāi)放電力市場(chǎng)，但是由于電力對我國經(jīng)濟發(fā)展的甚至是國家安全的重要戰略地位，國家在電力市場(chǎng)化改革當中采用了慎之又慎的態(tài)度，改革的進(jìn)程比較緩慢，即便是如此相對于改革之前，電力市場(chǎng)的開(kāi)放力度也是非常明顯的，電力市場(chǎng)發(fā)生變化了，但一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員的發(fā)展思想卻沒(méi)有變化，廣州供電局實(shí)施一體化營(yíng)銷(xiāo)管理模式，要求必須全面轉變本局所有干部職工的發(fā)展思想和觀(guān)念，摒棄存在的“電老大”、“鐵飯碗”的思想，并且競爭已經(jīng)成為常態(tài)，如果現在不轉變發(fā)展觀(guān)念，長(cháng)此以往必然會(huì )影響到本局各項工作的開(kāi)展。廣州供電局要通過(guò)各種形式，讓廣大干部職工認識到思想轉變的中要想，在工作當中如何轉變自己的思想，要充分利用各種會(huì )議、培訓活動(dòng)等，通過(guò)這些活動(dòng)讓全部干部職工了解新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統的要求，對當前正則實(shí)施的一體化營(yíng)銷(xiāo)戰略有更加客觀(guān)、全面、深入的認識，樹(shù)立以更好的服務(wù)客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，靈活的運用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、精準營(yíng)銷(xiāo)等手段，由其是精準營(yíng)銷(xiāo)，要求營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握精準營(yíng)銷(xiāo)的基本方法，并在工作實(shí)踐中靈活的加以運用，使精準營(yíng)銷(xiāo)深入人心。
(二)構建一體化營(yíng)銷(xiāo)體系
將宣傳、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等工作結合起來(lái)，協(xié)調之間的關(guān)系，并使之相互協(xié)調、相互促進(jìn)。廣州供電局在傳統的組織管理當中，宣傳、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理工作，表面上是在各個(gè)部門(mén)的管理之下，形成了較為完善的管理體系，但是以部門(mén)為單位進(jìn)行組織管理的模式當中，營(yíng)銷(xiāo)工作并不被重視，實(shí)際上管理工作才是核心，這就無(wú)法適應日益激烈的市場(chǎng)競爭需要。一體化營(yíng)銷(xiāo)要求必須提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在整個(gè)組織體系中的作用，結合營(yíng)銷(xiāo)管理系統的實(shí)施，建議廣州供電局構建一個(gè)“大營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”，整合現在的宣傳、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等工作部門(mén)的力量和資源，在此基礎上實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)大部門(mén)負責制，由局領(lǐng)導班子核心成員之一負責該部門(mén)的運行，統籌宣傳、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等工作，將營(yíng)銷(xiāo)工作作為工作的核心，宣傳、服務(wù)、管理工作不再獨立，作為營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)輔助管理工作，圍繞營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展工作，從而將營(yíng)銷(xiāo)提升到廣州供電局競爭的核心戰略地位。除此之外，對現有的從業(yè)人員的崗位編制也需要重新梳理，減少宣傳、服務(wù)、管理工作崗位的數量，增加一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)人員的數量，從而不斷提高營(yíng)銷(xiāo)力量，適應管理重心轉變的要求。
二、一體化營(yíng)銷(xiāo)的策略
(一)數據庫管理及使用
一體化營(yíng)銷(xiāo)是建立在新?tīng)I銷(xiāo)管理系統應用以后的基礎之上的，這種營(yíng)銷(xiāo)模式對信息的依賴(lài)性比較高，為了保證營(yíng)銷(xiāo)決策的準確性、科學(xué)性，所有的決策都必須建立在充分的信息支持的基礎之上，因此對信息管理部門(mén)的能力提出了更高的要求�，F在廣州供電局雖然有專(zhuān)門(mén)的信息管理部門(mén)，但是這個(gè)部門(mén)實(shí)際上主要負責內部局域網(wǎng)的管理維護工作，并沒(méi)有信息管理數據能力，尤其是新?tīng)I銷(xiāo)管理系統中的大數據管理，對信息管理部門(mén)提出了更高的要求。建議廣州供電局對信息管理部門(mén)的職能進(jìn)行重新定位，在現在內部局域網(wǎng)絡(luò )管理維護職能之外，增加信息管理、維護及處理等功能，負責對數據庫中的信息進(jìn)行集中管理，在系統信息分類(lèi)的基礎上，運用各種信息處理工具，比如說(shuō)SPSS等，以及各種魚(yú)客戶(hù)管理相關(guān)、與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的模型，對數據進(jìn)行處理分析，當然在處理的過(guò)程中必須有明確的目的，這就需要在信息管理部門(mén)設置專(zhuān)門(mén)數據處理崗位，專(zhuān)門(mén)負責數據庫的管理及使用，挖掘對營(yíng)銷(xiāo)有利的信息，為決策及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供準確的依據。
(二)組織管理保障
一體化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是否順利，關(guān)鍵是在于能不能構建起一個(gè)與之相適應組織管理體系，以廣州局的組織管理現狀，并不能滿(mǎn)足這一體系實(shí)施的需要。在組織管理改革當中，應該將營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理工作聯(lián)系起來(lái)，應該成立一個(gè)大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，主要負責統籌營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理兩項工作。第一，設立服務(wù)維護部門(mén)，在這一大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)當中，服務(wù)維護部門(mén)的工作主要是客戶(hù)服務(wù)、系統使用及維護，在這一部門(mén)當中，指派專(zhuān)門(mén)的系統維護人員，負責系統的升級與維護工作，保證系統的安全運行，避免系統出現故障;還有數據庫維護人員，主要負責系統的數據庫信息管理、分析等工作，集中負責客戶(hù)信息的處理，整理出有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)信息，為電力營(yíng)銷(xiāo)工作提供一些幫助和啟示。第二，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應該是一個(gè)新設部門(mén)，在這一部門(mén)當中要設立專(zhuān)門(mén)的負責人，配備專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，主要負責客戶(hù)的溝通與交流，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的電力服務(wù)等工作，構建起完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，真正利用其一體化營(yíng)銷(xiāo)系統中出現的各種有價(jià)值的信息，在具體的營(yíng)銷(xiāo)工作中，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、精準營(yíng)銷(xiāo)等充分利用起來(lái)，為將來(lái)更加激烈的市場(chǎng)競爭創(chuàng )造條件。
(三)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及管理
明確優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的標準。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)應該具有兩個(gè)基本特征，一方面，應該是供電企業(yè)的主要收入來(lái)源群體，也就是高附加值的用電客戶(hù)，其中多數企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)等，都屬于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，這些都是供電企業(yè)必須重點(diǎn)管理服務(wù)的對象;另一方面，潛在的消費能力比較大，并且消費持續增長(cháng)的客戶(hù)，這一點(diǎn)就不限于企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)等，個(gè)人、其它組織也有可能是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。在一體化營(yíng)銷(xiāo)軟件實(shí)施的過(guò)程中，雖然借助于新的管理系統，能夠對客戶(hù)進(jìn)行集中管理，但是在錄入客戶(hù)信息的時(shí)候，依然需要管理服務(wù)人員對客戶(hù)進(jìn)行適當的區分，這需要服務(wù)人員要有敏銳的觀(guān)察能力和快速、準確的判斷能力。在軟件具體的使用上，可以將操作人員區分為核心操作人員、一般操作人員，一般操作人員只負責信息的輸入，以及軟件的一般功能的使用，對錄入的信息不具有管理維護能力，也就是不能修改輸入的信息。核心操作人員則可以使用全部軟件功能，尤其是要具備錄入信息的修改和維護功能，這樣才能滿(mǎn)足信息維護工作的要求。當然，在具體的權限設置上，公司可以根據不同類(lèi)型的使用者進(jìn)行具體的分配，以便于能夠滿(mǎn)足于一體化營(yíng)銷(xiāo)軟件全面實(shí)施的需要�？傊�，供電一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中，供電企業(yè)要先做好實(shí)施準備工作，然后根據這種模式的實(shí)施要求，采取針對性的實(shí)施方法，只有這樣才能達到預期的效果。
參考文獻
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