學(xué)會(huì )分析消費者行為與核心競爭力整合

　　在當今中國，新的消費現象和消費形式正實(shí)時(shí)地以閃電般的速度出現、摩擦、融合、甚至消失。這些新現象和新形式有些轉瞬即逝，有些卻將長(cháng)遠改變消費者 的消費習慣與消費方式，帶來(lái)新的市場(chǎng)機會(huì )。中國市場(chǎng)也是全球發(fā)展最快，變化最大的市場(chǎng)之一。因此把握中國市場(chǎng)脈搏、了解中國消費者需求變化對于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)尤為重要。

　　分析消費者行為 的現狀、特點(diǎn)、與變化趨勢不僅僅是對現狀或結果的分析與研究，更重要的是要樹(shù)立從動(dòng)態(tài)角度分析消費者購買(mǎi) 行為。

　　這種動(dòng)態(tài)的研究消費者行為主要有以下六個(gè)問(wèn)題：

　　一是買(mǎi)什么，二是為什么買(mǎi)，三是向誰(shuí)買(mǎi)，四是什么時(shí)候買(mǎi)，五是什么地方買(mǎi)，六是用什么方式買(mǎi)。

　　然而在現實(shí)生活中，消費者行為會(huì )受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等個(gè)人因素以及動(dòng)機、感知覺(jué)、信念、態(tài)度等心理因素的影響，同時(shí)也受到社會(huì )階層、相關(guān)群體、家庭、文化、亞文化以及外來(lái)文化等社會(huì )因素的影響，要真正透視消費者心理與行為，特別是要在以下幾個(gè)方面轉變觀(guān)念：

　　1.消費者購買(mǎi)欲望和動(dòng)機的認識。只有了解消費者的真正需要，產(chǎn)品才能走近消費者。例如一種時(shí)尚豐乳產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在對中國九大城市消費者的調查中發(fā)現，產(chǎn)品使用者的主導消費心理是恢復自信與追求曲線(xiàn)美，而內心世界是為了贏(yíng)得男友或丈夫的愛(ài)。這一調查結果就為該產(chǎn)品的廣告策劃提供了重要依據，所以在廣告影響下該產(chǎn)品十分暢銷(xiāo)。

　　2.消費者的購買(mǎi)能力。從理論上講影響消費者購買(mǎi)力因素主要包括消費者的收入水平、消費水平、消費經(jīng)構、資金來(lái)源等。然而現實(shí)中的購買(mǎi)能力有時(shí)還會(huì )受到國家政策的影響。例如近幾年我國居民收入并沒(méi)有明顯減少，但市場(chǎng)購買(mǎi)力的下降超出了人們預期收入。這一點(diǎn)應引起營(yíng)銷(xiāo)人員的注意。要分析潛在的市場(chǎng)形成的原因與變化，只要能正確把握好，市場(chǎng)潛力巨大。

　　3.購買(mǎi)者與決策者。購買(mǎi)者包括主要購買(mǎi)者、最忠實(shí)購買(mǎi)者、新產(chǎn)品首用者和使用者。決策者是指在購買(mǎi)中誰(shuí)說(shuō)了算。這兩者有時(shí)是統一的，有時(shí)是分開(kāi)的。據最新的一次調查表明，當代中國都市家庭中“男主外，女主內”的傳統模式仍然存在，但女方和獨生子女在購買(mǎi)中的決策地位明顯提高，除購房、買(mǎi)車(chē)等大件外，不少商品的決策權正在向女方或孩子轉移。還有一點(diǎn)就是中國目前的單身人群日益壯大，這讓越來(lái)越多的人開(kāi)始接受和習慣將單身生活作為一種常規的生活狀態(tài)。單身人士的消費欲望與消費潛力都是不容忽視的，他們沒(méi)有家庭的負擔，對生活更抱有“及時(shí)享樂(lè )”的人生態(tài)度，更愿意花錢(qián)。這也就是越來(lái)越多商家開(kāi)始將目光投向單身人群的錢(qián)包。

　　4.消費者購買(mǎi)方式變化。這里主要包括消費者購買(mǎi)時(shí)選擇購買(mǎi)地點(diǎn)、時(shí)間、數量、以及消費者品牌意識、付款方式等。隨著(zhù)消費者收入水平的提高，購買(mǎi)方式正在發(fā)生著(zhù)革命性變化。新近的一項調查表明：當前消費者購買(mǎi)習慣中最重要的一點(diǎn)是方便。即方便、快捷地得到消費與滿(mǎn)足。這也就是中國目前最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式就是網(wǎng)上購物。消費者在使用線(xiàn)上和線(xiàn)下購物時(shí)就綜合考慮了他們的需求、時(shí)間與地點(diǎn)的便捷性、以及產(chǎn)品的屬性。因此，未來(lái)線(xiàn)上和線(xiàn)下的整合將是營(yíng)銷(xiāo)大勢所趨，成功的關(guān)鍵在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者能否在消費者決策與購買(mǎi)的過(guò)程中將線(xiàn)上和線(xiàn)下的資訊與傳播媒介無(wú)縫對接，為消費者提供流暢的綜合體驗。用營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)說(shuō)就是：一要如何把貨鋪到消費者面前(網(wǎng)上)，使消費者買(mǎi)得到;二要如何把貨鋪進(jìn)消費者心里，讓消費者樂(lè )于去買(mǎi)。(網(wǎng)上購物方便)

　　分析消費者行為還要與企業(yè)核心競爭力 整合結合起來(lái)。2012年國際營(yíng)銷(xiāo)界提出：未來(lái)企業(yè)發(fā)展的核心競爭力主要依靠以下四個(gè)支柱整合作用，這一觀(guān)點(diǎn)正為人們所接受。具體地說(shuō)：

　　第一個(gè)支柱是知識。這里的知識不僅指要占有大量的信息，更重要的是指要以大量信息為基礎，通過(guò)創(chuàng )新機制對有關(guān)信息加以充分的消化、利用、提煉、濃縮，由此得到智慧和創(chuàng )意，即頭腦中形成的一種完全能夠切合市場(chǎng)需求的有價(jià)值的創(chuàng )意。

　　第二個(gè)支柱是市場(chǎng)。企業(yè)的核心競爭力 除了大量有價(jià)值的知識以外，必須要有一個(gè)強有競賽力的市場(chǎng)。今天看來(lái)這個(gè)市場(chǎng)更多地是指全球化的市場(chǎng)特別是包括具有競爭力品牌關(guān)系的建立。這是一個(gè)必不可缺的條件。

　　第三個(gè)支柱是網(wǎng)絡(luò )。通過(guò)它才能把一個(gè)無(wú)障礙的全球化經(jīng)濟整合成有機整體。同時(shí)，全球化加網(wǎng)絡(luò )構成的市場(chǎng)，才可以給那些最有創(chuàng )意、最富有智慧又最有價(jià)值的知識提供一個(gè)發(fā)揮的空間。

　　第四個(gè)支柱是資金。它是將有價(jià)值的創(chuàng )意轉化為市場(chǎng)上可以被購買(mǎi)的商品的最為重要的環(huán)節。傳統的經(jīng)濟觀(guān)認為，尋求資金不外是兩條途徑：銀行貸款或在資本市場(chǎng)上市。但這些都需要以往的業(yè)績(jì)支持，而科技人才或其他有創(chuàng )意知識的人才往往不具備這些條件。創(chuàng )業(yè)板市場(chǎng)是未來(lái)融資的重要途徑。

　　上述這四個(gè)支柱相互聯(lián)系、相互影響，共同構建企業(yè)未來(lái)核心競爭力。發(fā)達國家的經(jīng)濟之所以能夠保持長(cháng)時(shí)間持續、強勁地增長(cháng)，正是建立在上述四個(gè)堅實(shí)的共同支柱之上，并通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)方式不斷提升品牌力量，鍛造核心競爭力。這些也正是我們與發(fā)達國家的差距。

【學(xué)會(huì )分析消費者行為與核心競爭力整合】相關(guān)文章：

企業(yè)核心競爭力的分析09-15

企業(yè)的核心競爭力08-04

核心競爭力是什么？09-08

企業(yè)核心競爭力的含義07-11

什么是企業(yè)核心競爭力10-29

企業(yè)核心競爭力的構成08-03

農資企業(yè)的核心競爭力05-27

論企的核心競爭力06-03

華為的企業(yè)核心競爭力05-13

如何提高核心競爭力07-13