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客戶(hù)要求報價(jià) 利用機會(huì )加深彼此之間的關(guān)系
潛在客戶(hù)只是希望你給出一個(gè)數字，但是你需要利用這個(gè)機會(huì )加深彼此之間的關(guān)系。下面就是如何做到這一點(diǎn)的建議。
例如你收到一封某個(gè)潛在客戶(hù)(或者甚至是一個(gè)現有的客戶(hù))的電子郵件，要求你對你的產(chǎn)品或者服務(wù)報價(jià)。電子郵件中列出了他們想要的東西，所以你給他們發(fā)送一份報價(jià)，然后就做成這筆生意了，對嗎?錯啦!錯啦!錯啦!
我最喜歡的銷(xiāo)售大師MichaelPedone指出RFQ只是意味著(zhù)那家企業(yè)里有人對你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有某種程度的興趣。你沒(méi)有得到這些重要問(wèn)題的答案：
如果是一家新的潛在客戶(hù)的話(huà)，要求你提供報價(jià)的人是決策者嗎?
如果是一家目前的客戶(hù)，要求提供報價(jià)的人是決策者嗎?
這次采購的重要性如何，它是否能夠一直保持這樣的重要性?
是否有競爭對手也在跟進(jìn)，無(wú)論你出什么樣的價(jià)格對方是否都會(huì )提供更便宜的價(jià)格?
客戶(hù)是否真正需要他們在RFQ中詢(xún)問(wèn)的東西?
因為你不知道這些答案，所以直截了當地給出一個(gè)報價(jià)是一種愚蠢得難以置信的行為。相反，你需要做兩件事：
1.弄清楚對方的情況，這樣你就能夠有針對性地調整你的銷(xiāo)售工作。
2.和決策者或利益相關(guān)方建立起一種個(gè)人關(guān)系(也就是說(shuō)不僅僅通過(guò)電子郵件溝通)。
因此，不要直接回復一個(gè)報價(jià)，拿起電話(huà)，讓他們知道你收到了他們的要求，而且想先問(wèn)一些問(wèn)題確保你要提供的東西確實(shí)是他們真正想要的。下面是一個(gè)例子：
你：“嗨，喬，我是Acme公司的弗雷德。我之所以打電話(huà)來(lái)是因為我收到了你的電子郵件，要求我為potrezebies提供報價(jià)，我想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，確保我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線(xiàn)能夠適合你�？梢詥�?”
如果你很難或者根本不可能用電話(huà)聯(lián)系到你的客戶(hù)，你可以在電子郵件里提出一樣的問(wèn)題：
喬，
我收到了您發(fā)來(lái)的電子郵件，詢(xún)問(wèn)potrezebies的價(jià)格。我是否可以詢(xún)問(wèn)您一些問(wèn)題，看看我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線(xiàn)是否合適于您?
我們可以通過(guò)電子郵件溝通，但是我覺(jué)得打電話(huà)會(huì )更快一點(diǎn)。我們只需要大約10分鐘的時(shí)間。您看什么時(shí)間對于您來(lái)說(shuō)比較方便?
弗雷德
AcmePotrezebie公司
但是，請注意你最好是嘗試打個(gè)電話(huà)。在絕大部分情況下，對方都會(huì )接聽(tīng)你的電話(huà)，因為他或者她已經(jīng)表現出了興趣，所以你不是在打陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)電話(huà)。
不管怎樣，現在你已經(jīng)吸引了對方的注意，你可以問(wèn)一些問(wèn)題，弄清楚他們想用你的解決方案解決什么問(wèn)題。
你還可以問(wèn)一些篩選性的問(wèn)題，這樣你就能夠分辨并且/或者確認對方在決策和批準流程的角色，以及他們是否也在了解競爭對手。
Pedone表示，RFQ引發(fā)的交流能夠提高你的銷(xiāo)售成功率，并且能夠增進(jìn)你和客戶(hù)之間的關(guān)系。他解釋道，“你會(huì )被看成一個(gè)真正的人，你首先想要理解對方，而不是一上來(lái)就只是想盡快完成銷(xiāo)售的家伙。”
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