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基于實(shí)際案例看企業(yè)銷(xiāo)售中的風(fēng)險防范管理論文
摘要：企業(yè)會(huì )因為某種原因形成應收賬款，這些應收賬款蘊藏著(zhù)呆賬的風(fēng)險，不及時(shí)處理或處理不當，將會(huì )給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。本文從一個(gè)真實(shí)的案例出發(fā)，探討一下應收賬款風(fēng)險的防范與管理。以期給讀者提供一定的指導和經(jīng)驗。
關(guān)鍵詞：案例銷(xiāo)售風(fēng)險防范
一、實(shí)際案例：貨款被拖欠的決策
2014年4月，廣州金汛科技有限公司與深圳市三江電氣有限公司簽訂了一份有關(guān)開(kāi)關(guān)、插座、斷路器的購銷(xiāo)合同。合同約定2014年5月1日，由廣州金汛科技有限公司銷(xiāo)售西蒙品牌的開(kāi)關(guān)插座給深圳市三江電氣有限公司，深圳市三江電氣有限公司開(kāi)付一個(gè)月到期的期票給廣州金汛科技有限公司。合同總金額70萬(wàn)元，簽合同時(shí)預付10萬(wàn)元定金，其余貨款在收貨時(shí)給付一個(gè)月期票。
2014年5月，廣州金汛科技有限公司按合同約定時(shí)間準時(shí)把貨物運到深圳，交付給深圳三江電氣有限公司，深圳三江電氣有限公司驗收貨物后給付了二張2014年6月15日的支票。
時(shí)間到了2014年6月15日，在廣州金汛科技有限公司正要把支票拿到銀行入帳時(shí)，深圳市三江電氣有限公司的財務(wù)人員打來(lái)電話(huà)，請求廣州金汛科技有限公司先不要把支票去銀行入帳，因為他們的貨款還沒(méi)有收到，怕到時(shí)候因開(kāi)空頭支票而被銀行罰款。說(shuō)是暫緩銀行入賬兩三天就行。本著(zhù)對合作對方的體諒，廣州金汛科技有限公司就沒(méi)有把支票拿去銀行入帳。
6月18日，深圳市三江電器有限公司又打電話(huà)給廣州金汛科技有限公司請求暫緩入賬支票。廣州金汛科技有限公司感覺(jué)有點(diǎn)不對勁兒，懷疑會(huì )不會(huì )是深圳三江電氣有限公司就是故意在拖。但并沒(méi)有深究，仍然接受了深圳公司的請求，沒(méi)有去銀行入支票。到了6月21日，又打電話(huà)，說(shuō)沒(méi)錢(qián)，請不要入帳，25日一定有錢(qián)。時(shí)間到了25日，這是這兩張支票去銀行入帳的最后的日期了。
6月25日，一大早，深圳市三江電氣有限公司就又向廣州金汛科技有限公司打來(lái)電話(huà)，并發(fā)了傳真，懇求支票不要入帳，承諾26日一大早一定把錢(qián)匯過(guò)來(lái)，言辭很懇切。廣州金汛科技有限公司為此專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了管理會(huì )議，研究討論這兩張支票要不要趕在最后期限前去銀行入帳。先是要評估一下入帳與不入帳各自的風(fēng)險問(wèn)題。
如果支票不及時(shí)入帳，兩張支票就廢了，深圳三江電氣有限公司可能就是要拖欠這筆60多萬(wàn)元的貨款，以后收款將有可能成為難題。如果支票入帳，對方開(kāi)具空頭支票，被銀行罰款是肯定的，對方信譽(yù)受損，以后合作有可能受損。最后討論的結果是，既然三江電氣公司來(lái)電來(lái)傳真，似乎確實(shí)有困難，并非誠信問(wèn)題，不如再信它一次。于是支票就沒(méi)拿去入帳。
到了6月26日，廣州鑫訊科技有限公司財務(wù)人員一直關(guān)注著(zhù)公司帳戶(hù)資金動(dòng)態(tài)，但直到中午還沒(méi)有收到深圳三江電氣公司匯款。緊接著(zhù)就打電話(huà)過(guò)去詢(xún)問(wèn)，但無(wú)論是對方的財務(wù)人員還是一直有聯(lián)系的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，電話(huà)要么關(guān)機，要么不接聽(tīng)。
這筆貨款就這樣被惡意拖欠了。
2014年8月，廣州金汛科技有限公司正式向深圳市坪地人民法院起訴深圳三江電氣有限公司拖欠貨款，追討這筆貨款，并且第一時(shí)間采取了財產(chǎn)保全措施，提請法院查封了深圳三江電氣有限公司的基本帳戶(hù)。查封后才知道，帳戶(hù)上有三十多萬(wàn)元。惡意拖欠貨款被證實(shí)。
深圳市三江電氣有限公司采取了一系列的拖延手段，首先上訴稱(chēng)法院管轄權有問(wèn)題，但被法院駁回。而后，又提出用其位于淡水的一套面積為160m的房子置換被查封的銀行基本戶(hù)。
對此，廣州金汛科技有限公司研究后答復法院，不同意其用閑置房產(chǎn)替換銀行基本戶(hù)作為被查封的對象。
法院開(kāi)庭審理此案件前，深圳市三江電氣有限公司又向廣州金汛科技有限公司提出庭下和解請求。提出的方案是先償付一半貨款，余下的貨款三個(gè)月內付清。
基于深圳市三江電氣有限公司信譽(yù)已經(jīng)嚴重下降，誠信基本為零，廣州金汛科技有限公司堅決拒絕了它的和解要求。
法院依法對拖欠貨款一案進(jìn)行了審理。審理后，判決深圳三江電氣有限公司拖欠貨款成立，讓它必須于判決后日內償還廣州金汛科技有限公司全部剩余貨款。
判決后，深圳市三江電氣公司有上訴的權利，但它拖欠貨款證據確鑿，上訴也不樂(lè )觀(guān)，它選擇不上訴。
2015年3月21日，60萬(wàn)元貨款被拖欠九個(gè)月后，通過(guò)訴訟，廣州金汛科技有限公司拿回了全部貨款。
二、應收賬款產(chǎn)生的原因分析
應收賬款的產(chǎn)生原因有以下幾個(gè)方面：
1.企業(yè)為了擴大營(yíng)銷(xiāo)，采取了賒銷(xiāo)策略。企業(yè)間的競爭越來(lái)越劇烈，企業(yè)的銷(xiāo)售越來(lái)越困難，為了擴大營(yíng)銷(xiāo)，占有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)有時(shí)候會(huì )采取賒銷(xiāo)的策略。在這種情況下，企業(yè)的應收賬款就會(huì )增加。在這種情況下，企業(yè)是有心理準備的，對于可能存在的呆賬壞賬心里是清楚的，需要為此做好防范。
2.企業(yè)并沒(méi)有想要賒銷(xiāo)，但是被動(dòng)的形成了應收賬款。企業(yè)原本在銷(xiāo)售談判，以及合同簽訂時(shí)，采取的并不是賒銷(xiāo)策略，而是錢(qián)貨兩清的做法，那就是貨物驗收合格，同時(shí)拿到支票或者某個(gè)期限的期票。這里邊就存在一種形成應收賬款的風(fēng)險，付款企業(yè)會(huì )借故晚付款，甚至故意拖欠貨款。本文前面案例中，應收賬款的形成就屬于這種情況。企業(yè)原本要一手交錢(qián)一手交貨，大家即互相信任，又有一定的約束。但是，收貨方仍然采取了拖欠貨款的做法，而且手段不算新鮮。其看重的就是收款方不會(huì )輕易提起訴訟，因為訴訟的成本比較高。在這種情況下，他就可以至少占用對方的經(jīng)營(yíng)資金長(cháng)達數年的時(shí)間。
3.購買(mǎi)方經(jīng)營(yíng)困難或者資金緊缺導致應收賬款的產(chǎn)生。有時(shí)，購買(mǎi)方誠信是足的，但由于經(jīng)營(yíng)不善，或者經(jīng)濟環(huán)境的低迷，導致貨款沒(méi)能及時(shí)支付，使得收款方形成應收賬款，這種風(fēng)險是意料之外的，也是不太好防范的。
三、呆賬風(fēng)險的預測與防范
不是所有的的銷(xiāo)售都是現款交易，也不是所有的現款交易都不會(huì )帶來(lái)應收賬款。雖然不能說(shuō)應收賬款就會(huì )變作呆賬，但應收賬款是呆壞賬產(chǎn)生的溫床，其中的風(fēng)險客觀(guān)存在，卻又不能被人們準確預測，不能知道其呆化的具體時(shí)間點(diǎn)、對方的具體主體（哪個(gè)債務(wù)人確切賴(lài)賬），甚至于它們在成為呆賬前，看起來(lái)都十分正常。但是，債權人還是可以主動(dòng)應對，對呆壞賬風(fēng)險進(jìn)行預判和管控。
1.對于運用賒銷(xiāo)策略銷(xiāo)售而產(chǎn)生的應收賬款，及應收賬款可能帶來(lái)的風(fēng)險，這一個(gè)又比較成熟的方法，就是加強應收賬款的管理和催收，必要的情況下，根據企業(yè)自身的成本構成情況，適當的對應收款的催收給予一定的優(yōu)惠政策，這樣有利于加速收款，減少呆賬風(fēng)險可能帶來(lái)的損失。在應收賬款形成前，要對客戶(hù)情況進(jìn)行了解，對他們的信譽(yù)要進(jìn)行摸底，同時(shí)對他們的償付能力做一些排查，總之要對賒銷(xiāo)對象進(jìn)行篩選，設置一定的賒銷(xiāo)門(mén)檻，家裝客戶(hù)閥，對客戶(hù)進(jìn)行過(guò)濾，可以是應收賬發(fā)生呆賬的損失風(fēng)險及額度大幅降低。
2.對于被動(dòng)形成的應收賬款，形成呆賬的可能性大幅增加。這個(gè)因為是意料之外的，防范起來(lái)有些難度。但是，仍然可以通過(guò)規范企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)管理行為是風(fēng)險大大降低。比如，按合同交付合格產(chǎn)品，不給對方留下把柄。完善送貨和貨物驗收手續，核實(shí)對方簽名驗收人員的身份信息，保留好物流單據，都是應對這種應收賬款被拖欠甚至形成呆賬風(fēng)險的有力保障。尤其是，對于那種空頭支票，千萬(wàn)要及時(shí)處理。當付款方執意開(kāi)出空頭支票，或者打時(shí)間差，把正常支票變成空頭支票，這就說(shuō)明他們是準備拖欠貨款了。這個(gè)時(shí)候要及時(shí)判斷對方的誠信狀態(tài)，把空頭支票及時(shí)到銀行入賬�？疹^支票到銀行入賬，肯定會(huì )被退票，這種退票對收款企業(yè)是有極大幫助的。一般拖欠貨款如果走法律程序通過(guò)訴訟收款，就是一個(gè)民事訴訟，其費用高，耗時(shí)長(cháng)風(fēng)險大，損失就大。但如果因空頭支票被退票，收款企業(yè)就可以到公安局告對方票據詐騙，貨款據好收很多。
3.對于因對方企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，或者資金運作失靈導致的應收賬款呆賬風(fēng)險，企業(yè)可以采取不同的辦法處理。一是考察付款企業(yè)，如果僅僅是暫時(shí)的困難，那就給予它一些緩沖期，適當支持它盡早渡過(guò)難關(guān)，這也是合作伙伴間的互相信賴(lài)互相支持，對維持長(cháng)久合作關(guān)系是有利的。二是如果付款企業(yè)確實(shí)難以為繼，那么要盡早決策，評估自己的損失承受能力，給予對方較大的付款折扣，以便盡早收到盡可能理想數額的欠款，盡早回籠資金，減小風(fēng)險。三是，如果付款企業(yè)確實(shí)難以為繼，那就要及時(shí)準備各種材料，聘請律師，提起訴訟，同時(shí)進(jìn)行財產(chǎn)保全，這個(gè)是不得已的辦法。但是對降低風(fēng)險，盡早收款，也是很有效的。
4．提高企業(yè)自身風(fēng)險意識是防范風(fēng)險的有效途徑。企業(yè)風(fēng)險到處存在，應收賬款的形成是有風(fēng)險的，應收賬款對于呆壞賬的形成像土壤之于種子一樣，你不知道種子什么時(shí)候有合適的條件就會(huì )發(fā)芽，你也不能完全知道呆賬風(fēng)險何時(shí)發(fā)生，但是，你需要有風(fēng)險意識，知道里面蘊含著(zhù)風(fēng)險，做好風(fēng)險發(fā)生的處理預案，不至于措手不及。
四、結論
企業(yè)強化風(fēng)險意識，加強管理，及時(shí)果斷決策，采取有效措施，有利于降低應收賬款呆壞賬風(fēng)險，維護企業(yè)利益。
參考文獻：
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