煙草業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理走向論文

　　一、全面理解和準確把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準營(yíng)銷(xiāo)

　　對于煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，精準營(yíng)銷(xiāo)就是在精確的市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位的前提下，選擇恰當的工具或方式與顧客溝通，實(shí)施品牌培育、貨源投放全過(guò)程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經(jīng)濟運行方針，積極開(kāi)展卷煙市場(chǎng)及消費者調研工作，認真研究卷煙消費市場(chǎng)特點(diǎn)，準確把握市場(chǎng)需求及價(jià)格走勢等，對貨源供應實(shí)施合理控制、精準投放，對卷煙市場(chǎng)進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，努力實(shí)現貨源供應的市場(chǎng)化水平，不斷提升卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的運行質(zhì)量。作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)構建訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )建設“三位一體”面向消費者的現代營(yíng)銷(xiāo)體系，從“精確預測、精準投放、精細管理、精實(shí)服務(wù)”四個(gè)方面下功夫，深入有效實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)�？傮w說(shuō)來(lái)，在現代營(yíng)銷(xiāo)體系中，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎上，充分調動(dòng)和利用各類(lèi)資源，有效開(kāi)展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò )建設；而訂單供貨與協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)又是網(wǎng)絡(luò )建設的兩項重要內容，故可以在協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的基礎上，通過(guò)有效開(kāi)展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò )建設等工作，構建面向消費者的現代精準營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　二、完善健全工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，深入開(kāi)展各項工作，有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，是構建現代營(yíng)銷(xiāo)體系的基礎保證，是深入推行精準營(yíng)銷(xiāo)工作的必然要求

　　要使協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，最基本的是要實(shí)現信息的精準快速對接，必須依托現代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通：國家局工商營(yíng)銷(xiāo)信息共享平臺、信息發(fā)布平臺、即時(shí)通訊渠道、一體化庫存管理平臺。

　　三、在協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)基礎平臺的有力支撐下，有效開(kāi)展訂單供貨，為構建現代營(yíng)銷(xiāo)體系，深入實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)，提供基本的貨源與品牌保證

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同

　　1、公司建立市場(chǎng)信息收集及消費者調研機制，主導制定調研方案，主導實(shí)施調研并進(jìn)行調研結果分析。

　　2、以市場(chǎng)細分為依據，雙方共同配合深入開(kāi)展卷煙市場(chǎng)與消費者調研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經(jīng)濟、社會(huì )水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據不同的卷煙消費細分市場(chǎng)，選取不同數量的目標樣本，采取不同的調研方式、設計不同的調查問(wèn)卷、有針對性、有重點(diǎn)性地開(kāi)展，提高信息收集的準確性。

　　3、定期召開(kāi)經(jīng)濟運行分析會(huì )議、需求預測分析會(huì )議，邀請工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷(xiāo)售狀況和經(jīng)濟運行趨勢。

　　4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場(chǎng)需求的總體趨勢，結合市場(chǎng)調研分析報告，考慮不同的因素、分析不同的指標，根據不同的卷煙消費細分市場(chǎng)，對不同卷煙的消費需求，有側重點(diǎn)、有針對性地開(kāi)展預測。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規劃角度提供需求預測結果。

　�。ǘ�）產(chǎn)銷(xiāo)銜接協(xié)同

　　半年協(xié)議：公司提供半年需求預測信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購銷(xiāo)協(xié)議。月度計劃：公司根據月度需求預測結果，每月在固定時(shí)間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認月度供貨數。批次調運：公司加強與工業(yè)企業(yè)就批次調運和在途貨物的溝通，通過(guò)協(xié)商確定最優(yōu)調運批量和調運周期，并實(shí)時(shí)跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫存管理：公司進(jìn)行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌（規格）的銷(xiāo)售信息、庫存水平信息和訂單滿(mǎn)足情況等。持續改進(jìn)：嚴密控制存銷(xiāo)比，適時(shí)調整采購計劃，持續提高庫存控制水平，持續改進(jìn)客戶(hù)需求響應速度，逐步提高有效組織貨源的能力。

　�。ㄈ�）貨源投放協(xié)同

　　公司綜合考慮轄區內卷煙市場(chǎng)的消費實(shí)際等，結合品牌培育策略，以國家局42類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)為依據，制定貨源投放策略。為保證貨源投放工作的穩定性與連續性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。

　�。ㄋ模┢放婆嘤齾f(xié)同

　　1、品牌規劃制定。

　　2、品牌層次劃分。

　　3、品牌策略制定。

　　4、品牌培育推廣。

　　四、工商雙方協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，共同開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )建設，為構建現代營(yíng)銷(xiāo)體系，深入實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)，提供持續的智力支持與堅實(shí)的軟、硬件保障

　�。ㄒ唬╇娮由虅�(wù)、現代物流：行業(yè)

　　1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破。對城市和縣城達到一定銷(xiāo)量規模、有條件的大型超市、商場(chǎng)、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區超市、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡(luò )覆蓋較強的集鎮、接受新事物較強的客戶(hù)積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎上，建立面向卷煙零售客戶(hù)的“煙草商務(wù)網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設、零售戶(hù)培訓、企業(yè)文化”等方面的內容。

　　2、當前應該以控制物流成本、提高經(jīng)濟效益為目標，以信息化管理為手段，推動(dòng)成本精細化管理，更加注重統一規劃、資源整合和技術(shù)應用，使得物流建設在信息化、標準化、專(zhuān)業(yè)化和規�；�方面均有所推進(jìn)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊伍保障。

　　1、以客戶(hù)經(jīng)理為重點(diǎn)，切實(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)隊伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素質(zhì)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，始終把客戶(hù)的正當利益放在首位；二是有良好的營(yíng)銷(xiāo)理論知識，豐富的專(zhuān)業(yè)知識和營(yíng)銷(xiāo)技巧。

　　2、加強員工培訓，有效提高營(yíng)銷(xiāo)隊伍整體素質(zhì)。工商雙方可以開(kāi)展協(xié)同培訓，重點(diǎn)是提升營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)客戶(hù)、開(kāi)發(fā)利用零售終端價(jià)值的業(yè)務(wù)能力。

　�。ㄈ�）零售終端建設：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內容。

　　1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局。在嚴格遵守《煙草專(zhuān)賣(mài)法》、《煙草專(zhuān)賣(mài)實(shí)施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零售點(diǎn)合理布局規定的前提下，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟的內在規律，科學(xué)合理設置卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)。

　　2、實(shí)行精細化營(yíng)銷(xiāo)策略。首先是規范客戶(hù)分類(lèi)，對照國家局《客戶(hù)分類(lèi)標準》進(jìn)一步細化客戶(hù)分類(lèi)標準；要按照“控制大戶(hù)、培育中戶(hù)、扶持小戶(hù)”的要求，杜絕依靠大戶(hù)、依賴(lài)大戶(hù)、直接賣(mài)大戶(hù)的現象。其次是按照“市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足、零售客戶(hù)有所選擇”的原則，均衡供應有效貨源；根據客戶(hù)銷(xiāo)售情況，精心商定月度供貨總量，科學(xué)合理分配緊俏煙，盡量使每位客戶(hù)都盡可能得到所需的有效貨源。

　　3、召開(kāi)零售終端客戶(hù)交流培訓會(huì )。市級公司與工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)商，根據本地實(shí)際情況，結合服務(wù)客戶(hù)的需要，統一制定客戶(hù)培訓計劃，精心設計培訓內容。

　　4、全面提升零售終端形象。一是要加強客戶(hù)服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，保證客戶(hù)的合理利益。二是加強客戶(hù)管理，形成良好的市場(chǎng)秩序。三是加強功能拓展。四是加強資源開(kāi)發(fā)，建設收集消費者信息。五是加強客戶(hù)關(guān)系管理。

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