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Thomas Ray Crowel 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的技巧
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升業(yè)務(wù)能力不僅關(guān)乎人，還關(guān)乎技巧。掌握一些正確的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的技巧似乎企業(yè)增長(cháng)的關(guān)鍵所在。作為暢銷(xiāo)書(shū)《Simple Selling》，Thomas Ray Crowel為眾人鉆研出一些挖掘新客戶(hù)的訣竅。
第一、你的潛在客戶(hù)列表要好
假設你的目標客戶(hù)隨時(shí)準備好采購。要達到這種效果，要掌握尋找客源的方法。
* 采購列表。那些擁有在你通常銷(xiāo)售的行業(yè)中通常會(huì )負責購買(mǎi)你銷(xiāo)售的東西的頭銜的人。
* 推薦。和你現有的客戶(hù)有聯(lián)系的人，而且你現有的客戶(hù)推薦他們聯(lián)系你。
* 人脈拓展。你在行業(yè)展會(huì )上見(jiàn)過(guò)的人或者通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò )有過(guò)在線(xiàn)私人聯(lián)系的人。
* 網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者。通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站，對你提供的東西表現出了興趣并且留下了聯(lián)系方式的人。
第二、創(chuàng )建一個(gè)高質(zhì)量的腳本
根據你的經(jīng)驗，為第一次會(huì )面制訂一個(gè)對話(huà)式的提問(wèn)方式，看看對方是否有預算，是否有授權來(lái)花這些預算，看看對方是否需要你提供的東西。
絕大部分的情況下，高質(zhì)量的腳本都是由開(kāi)放式問(wèn)題組成的，你可以在交談的過(guò)程中提出這些問(wèn)題。我在上一篇博客《識別對方是否是真正的目標客戶(hù)的14種方法》中給你提供了一個(gè)這樣的問(wèn)題的列表。
第三、你的跟蹤目標要合理
設定一個(gè)合理的目標，規定你的銷(xiāo)售管道中需要多少潛在客戶(hù)，這樣才能確保你需要完成的銷(xiāo)售數字。例如，如果你必須在一個(gè)星期內做成五筆生意，而平均五十個(gè)潛在客戶(hù)才能做成一筆生意的話(huà)，你就需要一周拜訪(fǎng)250個(gè)潛在客戶(hù)。
根據你需要拜訪(fǎng)的潛在客戶(hù)的數量估計你拜訪(fǎng)這些客戶(hù)所需要的時(shí)間，包括如果你遇到一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行有意義的交談所需要的時(shí)間。
第四、積極的精神狀態(tài)不可少
找到一個(gè)你不會(huì )被打攪或者分心的地方�；◣追昼妬�(lái)關(guān)注一下你自己和你的想法：
* 保持積極：相信你會(huì )成功。如果你失敗了，再試一次。
* 保持樂(lè )觀(guān)�？吹饺藗兒玫囊幻�，期待好的事情發(fā)生。
* 感受成功。想象一下當你實(shí)現了你的目標之后感受到的各種情緒。
第五、拜訪(fǎng)客戶(hù)
在積極拜訪(fǎng)客戶(hù)的同時(shí)，記住聽(tīng)的要和說(shuō)的一樣多，甚至更多地去傾聽(tīng)。Crowel認為，跟蹤潛在客戶(hù)過(guò)程中最常見(jiàn)的錯誤就是忽略了客戶(hù)希望現在就購買(mǎi)的信號。聽(tīng)聽(tīng)這些話(huà)：
* “我們一直在尋找并且想要購買(mǎi)這樣的東西。”
* “我正在考慮和你們公司簽約采購這些東西。”
* “哦，是的，我們肯定應該談?wù)劇?rdquo;
如果你聽(tīng)到類(lèi)似這樣的話(huà)，你就可以跳過(guò)你的腳本，直接進(jìn)入到完成交易的階段了。
這些技巧用語(yǔ)言組織起來(lái)只需要寥寥數語(yǔ)，但真正實(shí)施起來(lái)要看個(gè)人的智慧來(lái)領(lǐng)悟。
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