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捕捉市場(chǎng)戰略機遇的方法
怎樣敏銳捕捉中國市場(chǎng)的戰略機遇，成功把握中國市場(chǎng)的戰略機遇，求得良好的發(fā)展呢?其實(shí)從宏觀(guān)和微觀(guān)相結合而言，捕捉市場(chǎng)戰略的方法，下面就一起來(lái)看看吧!
全球視野，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)
隨著(zhù)信息和交通的發(fā)達，當今世界，可謂小小一村�？紤]問(wèn)題，謀求發(fā)展都要有國際視野!不謀全局者，不足以謀一域。充分的開(kāi)放，經(jīng)濟的融合，使得任何國家或有抱負的企業(yè)，必須從全球經(jīng)濟的視角審視自身，識大勢，做大事。中國是個(gè)開(kāi)放的高速發(fā)展中的國家，昨天的西方市場(chǎng)，可能就是今天的中國市場(chǎng)，放眼全球，尋找商業(yè)靈感，沒(méi)有什么不可能。
沒(méi)有晚到的商人，只有看不清時(shí)局的“盲人”。記住，在策略和方法上，不能妄自菲薄，要從中國特色出發(fā)，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，并用創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方法打開(kāi)全球大市場(chǎng)。
山姆大叔讓位，龍的傳人登臺
當下，中國已經(jīng)是全世界第二大經(jīng)濟體;中國吸引外資的力量和規模已躍居世界首位。而美國經(jīng)濟年前年后很不景氣，并有繼續下滑的趨勢。因此，國際上開(kāi)始流傳一個(gè)新的說(shuō)法、全球經(jīng)濟增長(cháng)的火車(chē)頭要更換司機了，從金發(fā)碧眼的山姆大叔，變成謙謙如也的孔子門(mén)徒。根據國際貨幣基金組織(IMF)發(fā)表的最新報告稱(chēng)，中國將成為促進(jìn)世界經(jīng)濟增長(cháng)的最大推動(dòng)力。山姆大叔將讓位，龍的傳人喜登臺!
當全世界都在關(guān)注和依賴(lài)中國的時(shí)候，中國的國家品牌效應將獲得歷史性的放大和凸現，這正是中國企業(yè)(品牌)充分依托國家形象進(jìn)行品牌背書(shū)和提升的最佳戰略機遇。中國企業(yè)的迅猛發(fā)展和受到全球性追捧，無(wú)不受益于此。
爭做老大，決勝全球
做行業(yè)老大，是搶占優(yōu)勢稀缺資源的競爭戰略!因為，中國市場(chǎng)的一個(gè)重要戰略機會(huì )點(diǎn)，就是行業(yè)老大資源。
要瞄準國際市場(chǎng)新品類(lèi)立志爭做行業(yè)老大!因為一個(gè)行業(yè)一個(gè)品類(lèi)，如果沒(méi)有領(lǐng)軍的老大，沒(méi)有代表性品牌，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)競爭不充分，發(fā)展得不成熟。對于企業(yè)家的價(jià)值在于，行業(yè)老大就是機會(huì )!中國還有許多這樣的機會(huì )!
顯然，有很多老板或企業(yè)家對中國市場(chǎng)蘊含著(zhù)巨大的戰略機會(huì )認識不足，對行業(yè)老大資源的稀缺性和重要性認識不足，對爭做行業(yè)老大位子的緊迫感不強，對中國市場(chǎng)完全可以孕育出世界級的大品牌、進(jìn)而在全球稱(chēng)王稱(chēng)霸當行業(yè)老大缺乏認識和信心。
整合資源，借勢圖強
不論是從我國來(lái)看，還是從全球而言，資源都是相當有限的。而所有資源的98%又都是靠整合而來(lái)的。企業(yè)要國際化，首先要有用創(chuàng )新的方法整合全球所有資源的思維。
市場(chǎng)的國界已經(jīng)被打破，弱小者，后來(lái)者憑什么能夠實(shí)現跨越式發(fā)展?資源整合與重組，就是借勢雙贏(yíng)之舉。善于整合資源和借勢圖強是企業(yè)成功的共同基因。
打時(shí)尚牌，打優(yōu)質(zhì)牌
中國市場(chǎng)的多樣性、復雜性和快速成長(cháng)性，要求我們的企業(yè)做戰略做市場(chǎng)必須大打時(shí)尚牌，尤其是現在要大力進(jìn)行優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，打優(yōu)質(zhì)牌。既要低端搶市場(chǎng)做份額，又要中高端打品牌得利潤，缺一不可!這是在中國市場(chǎng)做大做強的秘笈。
我們的大部分企業(yè)只會(huì )販賣(mài)產(chǎn)品本身，在低端市場(chǎng)拼價(jià)格，品牌立不住，企業(yè)發(fā)展乏力。所以，通過(guò)中高端產(chǎn)品和品牌突破做行業(yè)老大，對這些企業(yè)具有很強的現實(shí)意義。用高端產(chǎn)品表達品牌，是對品牌的支撐，其品牌才會(huì )遠離價(jià)格廝殺，贏(yíng)得更多的信任和忠誠，利潤也就更豐厚，企業(yè)也更加長(cháng)治久安�？鐕緦幙墒サ投艘膊环艞壐叨说牡览砭驮谶@里。只有這樣，才能實(shí)現消費者心智和產(chǎn)品市場(chǎng)的雙占位。
創(chuàng )新模式，脫穎而出
一部客戶(hù)目錄、一個(gè)電話(huà)中心、一定的小規模的門(mén)店或網(wǎng)店以及與之相配合的網(wǎng)站就可以建立一個(gè)年銷(xiāo)售額過(guò)10億規模的銷(xiāo)售企業(yè)。這就是所謂模式，也就是用不同的方式做事情，它和傳統的超市做的事情其實(shí)沒(méi)有什么差異，差別在于用不同的方式賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)。這種模式圍繞目錄和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，打造一整套高信息技術(shù)支撐服務(wù)體系、訂單及客戶(hù)服務(wù)(呼叫中心)、系統庫存物流系統、供應商管理體系、財務(wù)結算體系等。高效快捷的服務(wù)+低價(jià)，將電子商務(wù)的潛能真正釋放出來(lái)了，使得進(jìn)入B2C領(lǐng)域的一些企業(yè)脫穎而出。
新的商業(yè)模式，絕大多數來(lái)自不同行業(yè)間的借鑒、糅合和嫁接。在遠未飽和的中國市場(chǎng)想象力和消費者心智資源面前，發(fā)現或創(chuàng )造一個(gè)成功的商業(yè)模式，比資金和廣告更有價(jià)值，對企業(yè)而言，甚至超過(guò)技術(shù)本身的價(jià)值。
把握市場(chǎng)機遇的來(lái)源
l、在常盛不衰的行業(yè)中尋求市場(chǎng)機遇
這一類(lèi)行業(yè)提供著(zhù)市場(chǎng)上長(cháng)期大量需要的商品或服務(wù)，如婦女用品、兒童用品、飲食行業(yè)、娛樂(lè )行業(yè)等。例如，隨著(zhù)我國新工時(shí)制的實(shí)施，人們閑暇時(shí)間的增多，為娛樂(lè )行業(yè)的發(fā)展提供了巨大空間，如果提供一種能夠豐富人們休閑生活的產(chǎn)品或服務(wù)，必將容易獲得成功。但是，應該認識別，在常盛不衰的行業(yè)中，市場(chǎng)力量一直在淘汰著(zhù)缺乏競爭力的技術(shù)、戰略和組織，因此，尋求和利用市場(chǎng)機遇的難度相對較大。要想從競爭對手手中搶到生意，必須具有高度的創(chuàng )造性及豐富的經(jīng)驗和廣泛的社會(huì )關(guān)系。 2、在急劇發(fā)展的新興行業(yè)中尋求市場(chǎng)機遇
這一類(lèi)行業(yè)一般是順應社會(huì )、經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)發(fā)展潮流，迎合大眾消費時(shí)尚而興起的。通常來(lái)說(shuō)，與已經(jīng)獲得長(cháng)足發(fā)展的行業(yè)相比，在新興行業(yè)中更容易尋找和容忍無(wú)經(jīng)驗之賣(mài)主和不完善之產(chǎn)品，新市場(chǎng)中的產(chǎn)品短缺能給
企業(yè)帶來(lái)贏(yíng)利機會(huì )，只要有一些膚淺的見(jiàn)解和少許創(chuàng )新，有一技之長(cháng)，以及具有迅速行動(dòng)的決斷能力，就能大有作為。 3、在市場(chǎng)縫隙中尋求市場(chǎng)機遇
這是指在各種市場(chǎng)的現有基礎上，尋找空白，填補縫隙的方法。它不是研究別人經(jīng)營(yíng)什么，以步他人后塵，而是專(zhuān)門(mén)講究別人不經(jīng)營(yíng)什么，把自己的觸角伸到那些領(lǐng)域。許多成功事例表明，這種方法的成功率非常高，因為在各個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域之間，或在一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域內部，總是存在著(zhù)各種各樣的縫隙，關(guān)鍵在于人們是否去探求和發(fā)現。例如，在美國競爭激烈的空中航運市場(chǎng)上，美國西南航空公司就是采取在市場(chǎng)縫隙中求發(fā)展的策略，擊敗眾多競爭對手而后來(lái)居上的。它專(zhuān)門(mén)尋找那些收費高、服務(wù)差的航空公司作為取代對象，常常開(kāi)辟大公司棄之不用的小城市之間的航線(xiàn)。它不提供其它航空公司普遍提供的一些服務(wù)，如轉運行李、供應膳食、預訂機票、代理旅游業(yè)務(wù)等，但它所提供的服務(wù)卻具有更高的價(jià)值，如航班多，服務(wù)好，票價(jià)低。 應該指出的是，各種機遇來(lái)源盡管各有特點(diǎn)，但又有著(zhù)共性，即機遇總是來(lái)自于人們對環(huán)境變化征兆的非凡洞察力和對環(huán)境變化趨勢和結果的正確預測。因此，機遇總是偏愛(ài)那些敏于察、勤于思的人。
衡量市場(chǎng)機遇的利用價(jià)值
企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在試圖利用市場(chǎng)機遇時(shí)，通常會(huì )產(chǎn)生許多設想。這時(shí)，應該迅速放棄成功可能性低的設想，全力以赴改進(jìn)和研究少數有價(jià)值的設想。甄別市場(chǎng)機遇，形成有價(jià)值的設想、應該考慮以下幾個(gè)因素： 1、要有商場(chǎng)需求
即自己所要提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有潛在的市場(chǎng)需求，目前還沒(méi)有人提供這種產(chǎn)品或服務(wù)；或者雖有人提供但還未滿(mǎn)足需求，尚處于供不應求的狀況。這時(shí)進(jìn)入該市場(chǎng)領(lǐng)域，自己的產(chǎn)品或服務(wù)才有可能推銷(xiāo)出去，事業(yè)才有可能取得成功。
2、要能提供充分的經(jīng)濟回報
利用一個(gè)市場(chǎng)機遇所得的回報，至少應能補償企業(yè)放棄其他機會(huì )所造成的機會(huì )成本廠(chǎng)�！獋�(gè)好的方案，其投資回收期應該盡可能短，風(fēng)險盡可能小。而且萬(wàn)一失敗，還能很快被確認，以在終止這項活動(dòng)時(shí)，不造成時(shí)間、資金和聲譽(yù)的重大損失。 3、要能發(fā)揮自身的優(yōu)勢
在利用市場(chǎng)機遇時(shí)，要衡量企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者自身的能力，明確自身的能力適合從事什么樣的商業(yè)活動(dòng)，以便揚長(cháng)避短。應該根據自身的能力，確定相應的經(jīng)營(yíng)目標。實(shí)現這樣一種目標應該是自己力所能及的，但又不是輕而易舉的，這是一種經(jīng)過(guò)學(xué)習和努力方能達到的目標。只有這樣，才能充分發(fā)揮自身的能力優(yōu)勢。
4、要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者理想的事業(yè)相吻合。
經(jīng)營(yíng)者應該以他們正在尋找的理想機會(huì )和愿意付出的代價(jià)為標準，來(lái)評價(jià)一個(gè)潛在的新機遇。他們是想謀求最大利潤，還是小富即安?他們準備為一項事業(yè)奮斗終身，還是急于從中贏(yíng)利?他們準備承受多大的經(jīng)濟風(fēng)險和職業(yè)風(fēng)險，能夠承受多久?個(gè)人的理想和愛(ài)好，決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)者將熱衷于和執著(zhù)于哪一類(lèi)事業(yè)。熱愛(ài)自己所選擇的事業(yè)，可以形成一種內在的激勵，使人主動(dòng)地、自覺(jué)地獻身于工作；而且，熱愛(ài)所選擇的事業(yè)，也是支撐經(jīng)營(yíng)者從不可避免會(huì )遇到的挫折和困境中挺過(guò)來(lái)的必要條件。
少而精的分析和計劃
根據傳統觀(guān)點(diǎn)，面對一個(gè)有利用價(jià)值的市場(chǎng)機遇，應該在縝密的調查、分析、推理和判斷的基礎上，制訂周密的行動(dòng)計劃。但應該認識到，全面的分析和計劃需要大量的時(shí)間和精力。而市場(chǎng)機遇具有時(shí)效性，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，當你還在全面地研究一個(gè)機遇時(shí)，它或許已經(jīng)不存在了。因此，過(guò)多的分析和計劃可能延誤行動(dòng)以致失去時(shí)機，也可能只顧研究無(wú)數的問(wèn)題而喪失想象力。
當然，所有的商業(yè)活動(dòng)都還是需要一些分析和計劃的，但應避免粗制濫造一些詳細的、卻無(wú)獨到見(jiàn)解的分析資料。正確的方法是，用盡可能少的時(shí)間和資源來(lái)研究有價(jià)值的設想；只做必不可少的分析和計劃，而不是期望盡
善盡美；而且在必要時(shí)，根據直覺(jué)判斷行事。這種方法往往更加經(jīng)濟、更加及時(shí)、更加有效。
所謂少而精的分析和計劃，就是把精力集中于有可能通過(guò)分析來(lái)解決的問(wèn)題，以及那些需要確定是否解決和如何解決的少數重大問(wèn)題，弄清什么是當務(wù)之急，預測可能導致事業(yè)失敗的陷阱。例如，下面一些分析是值得做的： 1、通過(guò)分析顧客如何購買(mǎi)和使用產(chǎn)品或服務(wù)，有助于揭示那些必須克服的障礙，以便顧客能從新產(chǎn)品或服務(wù)中受益，從而為企業(yè)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。 2、那些在市場(chǎng)縫隙中求發(fā)展的企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者，應該仔細分析服務(wù)于小而分散的市場(chǎng)所造成的成本增量。這時(shí)必須能開(kāi)發(fā)真正有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，使其目標顧客為之傾倒，才能與已取得穩固市場(chǎng)地位的大企業(yè)相抗衡。 3、在某些難以長(cháng)久保持優(yōu)勢的市場(chǎng)領(lǐng)域，應該認真分析成功所得的報酬與所承擔的風(fēng)險是否相稱(chēng)。在某些技術(shù)競爭中，成功往往是短暫的。例如，在計算機磁盤(pán)驅動(dòng)器生產(chǎn)領(lǐng)域中，取得一代產(chǎn)品成功的企業(yè)，通常在下一代產(chǎn)品興起時(shí)，就會(huì )被別的企業(yè)所超越。這時(shí)，必須制訂相應的計劃，以便能在短暫的成功期間，盡可能多地獲取利潤。
4、應該重視操作分析和操作性計劃。調查表明，一些成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計劃，并不是抽象的戰略計劃，而主要是一種操作性計劃，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的具體時(shí)間表、銷(xiāo)售和服務(wù)機構的設立、以及技術(shù)人員的聘請等。
總之，捕捉轉瞬即逝的機遇并出色地利用它，遠比制定一種長(cháng)期競爭戰略更加重要；具體地分析少數重大問(wèn)題，比一些泛泛的市場(chǎng)調查更加重要。
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