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基于Ｉｎｔｅｒ－ｎｅｔ的中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
[摘 要] 信息網(wǎng)絡(luò )化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統市場(chǎng)轉向網(wǎng)絡(luò )空間市場(chǎng)，尤其是中小企業(yè)之間的競爭更是愈演愈烈。以Inter-net為核心支撐的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)展成為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流 。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式也從傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)并存。事實(shí)證明，中小企業(yè)欲在市場(chǎng)經(jīng)濟中立住腳必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)站 營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè) 應用
一、中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的必要性
對于中小企業(yè)而言，必須找到一種最契合應用、效果最明顯的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具。那么，在經(jīng)歷了前幾年網(wǎng)絡(luò )廣播式營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )直推式營(yíng)銷(xiāo)后，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了“關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代，垂直門(mén)戶(hù)、實(shí)名、搜索等手段被不斷創(chuàng )新應用。這為中小企業(yè)發(fā)現和捕捉用戶(hù)的主動(dòng)需求，并提供有針對性的、即時(shí)的信息，發(fā)現并且實(shí)現商業(yè)價(jià)值提供了契機。
1.網(wǎng)站對于中小企業(yè)的作用
應該看到，網(wǎng)站正在給一些中小企業(yè)帶來(lái)不可代替的作用，帶來(lái)的巨大的效益，特別是外向性的企業(yè)，正享受這個(gè)新渠道給企業(yè)帶來(lái)的好處。
第一,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )提升你的企業(yè)的知名度和企業(yè)形象;
第二,可幫你隨時(shí)隨地的推廣你的產(chǎn)品,打破地域和時(shí)間的限制;
第三,可以幫你節約企業(yè)營(yíng)運成本
商人的最終目的就是追求利益最大化,而那途徑就兩條:1是提高銷(xiāo)售量,2是節約企業(yè)營(yíng)運成本.
2.怎么才能使網(wǎng)站發(fā)揮其應有的作用？
企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)巨大的信息載體，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)超級的宣傳冊子。打個(gè)比喻，做好了一個(gè)網(wǎng)站，就相當于印好了宣傳冊子，沒(méi)有對網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣，就相當于做好了宣傳冊沒(méi)有散發(fā)郵寄。沒(méi)有給別人看的宣傳冊子當然不會(huì )給企業(yè)帶來(lái)好處的。而事實(shí)上，國內中小企業(yè)只做了建站這一步，認識到網(wǎng)站推廣的重要性并對網(wǎng)站進(jìn)行推廣的企業(yè)則少之又少。任何企業(yè)需要的并不是網(wǎng)站，而是通過(guò)網(wǎng)站提升銷(xiāo)售量、開(kāi)拓新市場(chǎng)以及增進(jìn)信息的交流。如果從建設網(wǎng)站時(shí)開(kāi)始，就以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為目的，就應該考慮到這些問(wèn)題：希望什么人來(lái)看網(wǎng)站？怎樣才能讓潛在的客戶(hù)在眾多的同行中發(fā)現自己的網(wǎng)站？他們的習慣是什么？他們會(huì )對網(wǎng)站速度、方便性等有什么要求？怎樣才能取得訪(fǎng)問(wèn)者的信任？怎樣才能讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并主動(dòng)與公司聯(lián)系？如果能注重營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，站在客戶(hù)的角度上考慮問(wèn)題，那網(wǎng)站的建設就成功了一半。
總而言之，網(wǎng)站本身無(wú)所謂有沒(méi)有用，關(guān)鍵是怎樣去利用它。仔細分析調查，認真對待，就會(huì )給企業(yè)帶來(lái)效益；不認真對待，它就不會(huì )有什么作用。
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)拓市場(chǎng)的有效武器
1.巨大的消費群體與企業(yè)習慣的變化
美國IDC于美國時(shí)間2006年2月12日公布的全球因特網(wǎng)普及情況調查結果顯示，“雖然全球經(jīng)濟正在衰退，但是因特網(wǎng)人口還是在穩步增加。2005年底全球因特網(wǎng)人口將超過(guò)8億人”。其中每天上網(wǎng)的人數將近3億，這個(gè)數字每年還在以30％的速度增長(cháng)。巨大的上網(wǎng)人數，帶來(lái)了巨大的商機。在歐美國家，90％以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過(guò)網(wǎng)絡(luò )尋找自己的客戶(hù)、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習慣。如果企業(yè)想購買(mǎi)些什么，特別是首次購買(mǎi)時(shí)，會(huì )先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應者取得聯(lián)系�，F在，包括IBM、三星、索尼等跨國公司，都進(jìn)行網(wǎng)上采購。網(wǎng)上巨大的消費群體特別是企業(yè)的商務(wù)習慣變化，給網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間。
2.突破地域的限制 面向全球
傳統的報紙、電視、雜志等，都會(huì )受到地域性的限制，影響范圍最多在幾個(gè)國家之內；網(wǎng)絡(luò )能達到世界上任何一個(gè)角落，它需要只是一臺能上網(wǎng)的電腦。通過(guò)傳統媒體的進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，只能是小范圍的宣傳；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，是面對全世界的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。
3.突破時(shí)區的限制 每天服務(wù)24小時(shí)
作過(guò)外貿的人都知道，與大洋彼岸約定通話(huà)時(shí)，不是太早就是太晚，因為各國之間存在時(shí)間差。我們睡覺(jué)的時(shí)候正是客戶(hù)工作的時(shí)間。這給溝通帶來(lái)不方便和高成本。而建立一個(gè)好網(wǎng)站，就能為客戶(hù)提供每周7天，每天24小時(shí)不間斷的聯(lián)系，無(wú)論什么時(shí)候，總能搶在競爭對手之前為客戶(hù)提供他們需要的信息。
4.低成本的宣傳方式
建立有效的網(wǎng)站，相當于作了一個(gè)永久性的產(chǎn)品展臺，每天可以向千百甚至上萬(wàn)個(gè)來(lái)到網(wǎng)站瀏覽的訪(fǎng)問(wèn)者提供詳細的公司產(chǎn)品和產(chǎn)品資料；通過(guò)Email向潛在客戶(hù)發(fā)送廣告，速度更快，發(fā)送量可以更大。最重要的是還可以節省印刷、郵寄等費用。特別是在對國外開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行拓展的成本優(yōu)勢更加明顯。如果按照廣告的目標客戶(hù)到達率計（成本/千人），通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳的成本，比任何一種媒體都要低。
5.時(shí)效性好，簡(jiǎn)化交易過(guò)程
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方法及技巧
目前，中小企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣主要有以下幾種形式：搜索引擎推廣 、電子郵件推廣 、在新聞組發(fā)布信息和其他網(wǎng)絡(luò )推廣方式 ，這幾種方式各有特點(diǎn)，下面我們逐一對其進(jìn)行介紹和評估。
1.搜索引擎推廣
搜索引擎的出現，極大地方便了我們查找信息，同時(shí)也給我們推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )造了絕佳的機會(huì )，得益于 Internet。在營(yíng)銷(xiāo)宣傳的效果上，報紙、電視、電臺、雜志等傳統媒體的營(yíng)銷(xiāo)廣告采用的是廣播方式,這些廣告的觀(guān)眾不全部都是您產(chǎn)品的目標客戶(hù)。與此相比, Internet 網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的最美妙之處在于：搜索引擎上的信息針對性都很強。用搜索引擎查找資料的人都是對某一特定領(lǐng)域感興趣的群體，所以愿意花費精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客戶(hù)。一個(gè)潛在的客戶(hù)也許以前從沒(méi)不聽(tīng)說(shuō)過(guò)某個(gè)企業(yè)，但是，他通過(guò)搜索引擎找尋服務(wù)時(shí)，就可非常容易找到能提供服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)而與該公司聯(lián)系。登錄搜索引擎的最大優(yōu)勢是具有極高的性?xún)r(jià)比。多數搜索引擎都免費接受網(wǎng)站注冊，即使現在有些搜索引擎開(kāi)始對商業(yè)網(wǎng)站收取300元～1500元左右的費用，但相對其宣傳效果來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)成本簡(jiǎn)直是微不足道。
現在，不少公司也認識了在搜索引擎上注冊的重要性，把網(wǎng)站進(jìn)行登記了。但是效果仍然不佳。要對搜索引擎進(jìn)行研究，特別是對尋求服務(wù)的信息搜索者的行為習慣進(jìn)行分析，才能真正地作好營(yíng)銷(xiāo)的每一步。.選取人氣最旺的搜索引擎國內外的搜索引擎非常多，但主要的、影響力最大的不過(guò)十多個(gè)：國外（英文）：Google、Yahoo等；國內（中文）：中文Google、Yahoo中文、搜狐等。選取最恰當的關(guān)鍵詞。網(wǎng)上的查找象圖書(shū)文獻查找一樣，需要確定最恰當的關(guān)鍵詞。只有選取了正確的關(guān)鍵詞，才能讓查找者方便地找到。比如說(shuō)，一個(gè)生產(chǎn)食品機械的公司，選取關(guān)鍵詞為“食品”、“機械”，就會(huì )造成很多尋找食品或其它機械的人來(lái)到網(wǎng)站來(lái)，從而宣傳的有效性不佳。如把“食品機械”作關(guān)鍵詞，針對性與實(shí)用性就強得多。在選取上，應該從產(chǎn)品名稱(chēng)、特點(diǎn)；學(xué)術(shù)界的標準；訪(fǎng)問(wèn)者的習慣等幾方面考慮。特別是要注意的是英文關(guān)鍵詞，由于翻譯的水平，往往與國外行為習慣有偏差，確定時(shí)要特別細心。
2.電子郵件推廣
如果說(shuō)搜索引擎推廣是一種被動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，那么電子郵件推廣則是一種主動(dòng)性的推廣，是類(lèi)似于根據企業(yè)名錄發(fā)征訂單的一種宣傳推廣方式。電子郵件推廣是利用郵件地址列表（客戶(hù)名錄），將信息通過(guò)Email發(fā)送到對方郵箱，以期達到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡(luò )工具。電子郵件推銷(xiāo)類(lèi)似傳統的直銷(xiāo)方式，屬于主動(dòng)信息發(fā)布，帶有一定的強制性。通過(guò)電子郵件推廣產(chǎn)品，必須要謹慎，尊重客戶(hù)。如果不顧客戶(hù)的感受，濫發(fā)郵件，容易造成客戶(hù)反感，反而造成負面的影響�，F在國內外都成立法律禁止電子郵件的濫發(fā)。電子郵件推廣，要注意以下幾點(diǎn)：
A.發(fā)送的對象必須是有興趣（行業(yè)相關(guān)）的公司或人；
B.把握發(fā)送的頻率；
C.認真仔細編寫(xiě)郵件的內容，要簡(jiǎn)短有說(shuō)服力；
D.必須將宣傳對象引到網(wǎng)站來(lái)，因為網(wǎng)站才能提供詳盡的信息，才更有說(shuō)服力。
3.在新聞組發(fā)布信息
互聯(lián)網(wǎng)上有大量的新聞組和論壇，人們經(jīng)常就某個(gè)特定的話(huà)題在上面展開(kāi)討論和發(fā)布消息，其中當然也包括商業(yè)信息。實(shí)際上專(zhuān)門(mén)的商業(yè)新聞組和論壇數量也很多，不少人利用它們來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品。但是，由于多數新聞組和論壇是開(kāi)放性的，幾乎任何人都能在上面隨意發(fā)布消息，所以其信息質(zhì)量比起搜索引擎來(lái)要遜色一些。而且在將信息提交到這些網(wǎng)站時(shí)，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會(huì )給垃圾郵件提供可乘之機。當然，在確定能夠有效控制垃圾郵件前提下，企業(yè)不妨也可以考慮利用新聞組和論壇來(lái)擴大宣傳面。
四、結論
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在國內企業(yè)中的應用正逐步走向深入，但是相比國際優(yōu)秀企業(yè)，國內的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應用才剛剛起步。這也就意味著(zhù)，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟對于傳統經(jīng)濟的不斷滲透，國內企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效地利用低成本高效率的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的手段，將面臨著(zhù)極大的競爭劣勢。目前，越來(lái)越多的企業(yè)意識到互聯(lián)網(wǎng)對公司業(yè)務(wù)拓展的應用價(jià)值，從簡(jiǎn)單的建立網(wǎng)站到花巨資開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，促使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站推廣業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，中國的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也開(kāi)始初具規模。
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